התחרות בשוק עריכת הדין בישראל מובילה את עורכי הדין לחפש אחר הזדמנויות שיבליטו את איכותם המקצועית ויסייעו בגיוס לקוחות חדשים. הרצאות מקצועיות המועברות על ידי עו"ד (public speaking) הן אחת מהדרכים הטובות ביותר להגביר את המוניטין המקצועי, להבלטת איכות ולגיוס לקוחות.

בפוסט זה נבקש לדון מהם היתרונות בקיום הרצאות מקצועיות של עורכי דין, נבחן מהם השיקולים שצריכים להנחות עורכי דין בבואם להיענות להזמנה למתן הרצאה וכן נבחן את הדרכים להעביר הרצאה.

לקיום הרצאה ע"י עורך דין יתרונות רבים, ביניהם: (א) ההזדמנות לאינטראקציה בינאישית עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים וכן עם גורמים העשויים להפנות לקוחות (ב) חשיפה של הפירמה ממנה מגיע המרצה לקהל יעד רחב (ג) מיתוג הפירמה כמקצועית (ד) הזדמנות להשפיע על דעות ועמדות של קולגות, וכן הזדמנות להשפיע על השיח הציבורי-משפטי.

נקודת המוצא היא כי כל אדם אשר שומע או קורא אודות הרצאה של עו"ד, מניח כי הגוף או האדם שמארגן את ההרצאה (sponsoring organization) הכין היטב את שעורי הבית שלו – והאדם שמגיע להרצות – הינו מומחה בתחומו. לפיכך, מארגן ההרצאה הוא בבחינת ערב למקצועיות ומומחיות הדובר.

ניתן לומר בביטחון מלא כי הזמנה להרצות היא זכות וכבוד אשר כל עו"ד מצפה לקראתה, ועל כן ברוב המקרים נענה לה באופן כמעט אוטומטי. עם זאת, לעתים היענות אוטומטית להזמנה להרצות עשויה להתברר כטעות. לפיכך, בטרם עורכי דין נענים להזמנה להרצות, עליהם להביא בחשבון מספר שיקולים: ריסון האגו המקצועי, בחינת קהל היעד, קידום ושיווק ההרצאה, עלות מול תועל במתן ההרצאה. נעבור עליהם בקצרה:

 רסן את האגו המקצועי

היענות מהירה של עורכי דין להזמנה להרצות נובעת לא פעם מהאגו המקצועי. ברם, אל לעורכי דין להיענות באופן אוטומטי להזמנה להרצות. בטרם נענים להזמנה, על עורכי הדין להכין את שעורי הבית בקשר להרצאה, בין היתר, על ידי בחינה אסטרטגית שיווקית של הענקת הרצאה.

כך למשל, האם יש בהיענות להרצאה פלונית כדי לקדם את שם המשרד, או כדי לקדם אג'נדה מקצועית. במצב דברים כאמור, יש בהיענות להזמנה להרצות כדי לתרום ולקדם את המרצה כמו גם את משרדו.

ברם, במצב דברים הפוך, היענות להזמנה להרצות הינה בבחינת סיפוק האגו בלבד, ושום הישג מקצועי או קידום מטרה ראויה לא יושגו בו. אשר על כן, מומלץ לעורכי דין להניח את האגו בצד, ולבחון את כדאיות ההרצאה.

קהל היעד – לעולם אין לדעת מהיכן יגיע הלקוח הבא

לקהל היעד חשיבות מכרעת בהסכמתו של עורך דין להרצות. שכן, מדובר בלקוחות פוטנציאליים או בגורמים אשר עשויים להפנות לקוחות. משכך, ברי כי קיום הרצאות בפני גורמים רלוונטיים לתחום עיסוקו של עורך הדין, או לקוחות קיימים הוא מבורך.

עם זאת, עורך הדין לעולם לא יכול לדעת מהיכן יגיע הלקוח הבא שלו. לכן, גם כאשר קהל היעד דליל או מפוזר, יש לשקול להיענות בחיוב להרצאה, שכן לעולם אין לדעת איזו הזדמנות עסקית עשויה לצוץ…

למעשה, נראה כי בטרם עורכי דין נענים להזמנה להרצות, עליהם לבחון את קהל היעד שאליו ממוענת ההרצאה ולהתאים את התכנים לאותו קהל יעד. כאשר קהל היעד מורכב מקולגות ומלקוחות קיימים, יש להבליט את האיכויות המקצועיות והידע המשפטי.

ברם, כאשר מדובר בקהל יעד מפוזר (שהינו בבחינת לקוח פוטנציאלי), קרי – שאינו קשור בהכרח לתחום ממנו מגיע עורך הדין המרצה, יש ליתן דגש על שיווק עצמי (הישגים משפטיים, תחומי מומחיות, וכו') כדי להישאר בתודעה של הנוכחים כאשר הם יזדקקו לסיוע משפטי (וכמובן – לא להפריז יתר על המידה בדברי הלל עצמיים).

כיצד תקודם ההרצאה

לקידום אירוע ההרצאה חשיבות עליונה. שיווק ההרצאה יכול להיעשות במס' דרכים.

ראשית ולפני מועד ההרצאה, יש לכוון את השיווק כלפי קהל היעד הפוטנציאלי, על דרך של פרסומות באתרי אינטרנט מקצועיים: אתר הלשכה, עלוני הלשכה, שליחות מייל פרסומי ללקוחות (קיימים ופוטנציאליים כאחד בהתאם לחוק ה- SPAM), עדכון של קולגות וכדומה.

כמו-כן, מומלץ לעשות שימוש ברשותות החברתיות לרבות פייסבוק, טוויטר ולינקדאין, על מנת להגיע לקהל יעד רחב יותר (שיווק On-Line).

שנית, במעמד ההרצאה, וכדי להציג את המרצה כמומחה בתחומו, מומלץ שמארגן ההרצאה ידאג לחומרים שונים, כגון עלוני מידע ופרופילים אישיים או מקצועיים שמציגים את המרצה כסמכות מקצועית. ברי, כי לשיווק ההרצאה חשיבות עליונה.

השקעת זמן- עלות למול תועלת

לקיום הרצאות יתרונות רבים כאמור, עם זאת, יש להביא בחשבון את משך הזמן אותו העורך דין נדרש להשקיע על מנת להגיע מוכן להרצאה. יש לדאוג שהעלות בהכנה להרצאה (הבאה על חשבון טיפול שוטף בלקוחות המשרד) לא תעלה על התועלת הפוטנציאלית במתן הרצאה, מה גם שבהרצאות ראשונות עלול זמן הכנת ההרצאה, במיוחד אם היא כרוכה בשימוש במצגות סבוכות, להגיע לעשרות שעות עבודה.

לכן, מומלץ להכין מראש תוכנית עבודה שתוודא כי מתן ההרצאה לא תפגע בפעילות השוטפת של המרצה.

כאשר עורך דין נענה בחיוב להזמנה להרצות, נשאלת השאלה – מה עליו לעשות על מנת להפיק מההרצאה את המירב? נבחן זאת על פי שלושה שלבים – שלב הכנת ההרצאה, מהלך ההרצאה וסופה.

#1 – הכנת ההרצאה

מומלץ לעורך הדין להגיע פרק זמן מסוים לפני תחילת ההרצאה ולא "בדקה ה-90". על עורך הדין להגיע מוכן, כאשר הוא עשה את שיעורי הבית שלו. לכן, עליו לשלוט ולהכיר מראש את נושא ההרצאה ואת הדרך שבה הוא מתכנן להעבירה.

בנוסף, מומלץ שעורך הדין יקבל את פני האורחים בכניסה לאולם ההרצאות ויציג את עצמו. לחלופין, עורך הדין יכול להסתובב באולם ההרצאות ולנהל שיח חולין עם משתתפי ההרצאה ובה לספר על הרקע המקצועי שלו ועל עצמו. לאחר כמה דקות, יש להתחיל בהרצאה.

#2 – במהלך ההרצאה

מומלץ לעורך הדין להכין את ההרצאה היטב מבעוד מועד. משכך, לא מומלץ לקרוא מדפים אלא לדבר באופן קוהורנטי ללא תלות באביזרי עזר גלויים. בנוסף, כדי לקטוע את הרצף המונוטוני ולערב את הקהל בהרצאה, מומלץ במידה וניתן להשתמש בסרטונים, מצגות וכו', וכמובן- לאפשר לקהל לשאול שאלות.

בדרך זו, תשובות עורך הדין לשאלות עשויות להדגים את הידע הרחב שיש לעורך הדין בנושא, וזאת מעבר לנושאים עליהם הוא התכונן מראש. בנוסף, מענה לשאלות יכול לפתוח פתח לדו שיח שיתקיים לאחר סיום ההרצאה, ואולי, מי יודע, השיחה אף תוביל לגיוס לקוחות חדשים.

#3 – לאחר ההרצאה

לאחר ההרצאה מומלץ על עורך הדין להישאר נגיש. היינו, לא למהר לעזוב את אולם ההרצאות, להסתובב באולם או להמתין ביציאה ממנו, לחלק כרטיסי ביקור, לענות על שאלות נוספות, ואף לקבוע פגישות ייעוץ במשרדו. עזיבה מהירה של אולם ההרצאות יכולה להותיר רושם שלילי מאוד על הנוכחים בהרצאה.

לסיכום, להשתתפות של עורכי דין בהרצאות מקצועיות יתרונות רבים. הדבר תלוי במיתוג ההרצאה כלפי קהל יעד ממוקד ורלוונטי, ובפרט ללקוחות פוטנציאליים וקיימים, כמו גם בדרכי שיווק נכונים ובחלוקת זמן ראויה שלא תתנגש עם מחוייבויות של עורך הדין כלפי המשרד. הרצ

אות עורכי דין היא עוד נדבך בתחום הליגל מרקטינג (Legal Marketing), אותו יש לנצל בחכמה ולטובה, וזאת כדי להוות מתחרה רציני בשוק רווי ותחרותי.