כל עורך דין, בכיר או זוטר, שותף Equity במשרד המונה עשרות עו"ד או שותף מייסד במשרד המונה עורכי דין בודדים, כל עורך דין יכול לעסוק ב- Legal Marketing (פיתוח עסקי למשרדי עו"ד) בכל יום ביומו.
Legal Marketing הוא לא רק שיתופי פעולה, אינטרנט, השתלמויות ומדריכי דירוג, Legal Marketing הוא גם לדעת כיצד לקחת את הטריוויאלי והיומיומי, ולהוציא ממנו יותר– יותר לקוחות, יותר עסקאות, יותר תיקים, יותר מיתוג ויותר קשרים.
נשמע סבוך ? ההיפך הוא הנכון. החוכמה היא לתרגם את צמד המילים הגדולות Legal Marketing לפעילויות יומיומיות שניתן לשלב בלוח הזמנים הצפוף של עורך דין במאה ה- 21. הנה לדוגמה כמה טיפים פשוטים שתוכלו לאמץ ללא כל קושי (וכתובות בלשון זכר לצורך נוחות בלבד):
1) כוחה של מילה טובה– אתה מייצג לקוח תובעני כבר 4 חודשים, מכלה ימים כלילות לסייע לאותו לקוח בענייניו המסחריים, וסוף סוף, לאחר 4 חודשי עבודה קשה, ולאחר ששלחת לו את ה- MOU בשעות הלילה המאוחרות, קיבלת הודעת תודה ומילה חמה על העבודה שאתה משקיע בתיק.
זה הזמן, מעבר לאמירת ה- 'בבקשה' המתבקשת ללקוח, היא לצרף גם את המשפט, בניסוח חופשי- 'שמחנו לקבל את הודעתך על שאתה שבע רצון מהייצוג של משרדנו. נשמח אם תוכל להמליץ על משרדנו למעגל העסקי בו אתה פועל. תודה'.
פחיתות כבוד ? התרפסות ? פגיעה באגו ? לא ולא. הלקוח שבע רצון מהשירות שהוא מקבל, וכמו שאדם שרואה סרט טוב ממליץ על כך לחבריו, או אדם שמקבל שירות איכותי מרופא מומחה ממליץ על כך לרעיו- כך גם אצל עורכי דין. לקוח שמגיע 'מפה לאוזן', מהמלצה של חבר, שותף עסקי או מי שמתאמן איתם בחדר הכושר- הוא לקוח שמגיע למשרד 'במתנה' ובהשקעה נמוכה. זו אחת הדרכים ליצור מארג פרסומי אנושי.
2) כרטיסי הביקור מספרים סיפור– שלל כרטיסי ביקור פזורים על שולחנך. פה כרטיס ביקור שהוצג בפגישה עסקית, שם כרטיס ביקור שקיבלת מהמרצה בהשתלמות וליד צג המחשב- כרטיס ביקור שקיבלת בפגישת מחזור ממי שלמד איתך בפקולטה לפני שנים… לכל כרטיס ביקור יש סיפור, יש פנים ועיסוק שמתחברים אליו ויש פוטנציאל עסקי.
קיבלת כרטיס ביקור ? כשתגיע למשרד, רגע לפני השלכתו כלאחר יד רשמו על הכרטיס מאחור כמה פרטים בסיסיים- (1) התאריך (2) המקום בו נפגשת עם אותו אדם (3) מיהו אותו אדם בחצי משפט קצר (4) על מה שוחחתם.
לאחר מכן, זה הזמן להעביר את הכרטיס למזכירה לצורך פתיחה של Contact (איש קשר) חדש ב- OUTLOOK, אליו יוקלדו כל הפרטים המופיעים בכרטיס כולל הפרטים שכתבתם מאחור. בדרך זו, המידע ניתן לחיפוש ועם מציאתו- תזכרו חיש קל באדם, במקום ובנושא. נפגשתם עם אותו אדם שוב ? גם אם בדרך מקרה ? עדכנו את הנתונים באינדקס. הוסיפו עוד חצי משפט לאותו Contact.
ביום אחר בעוד חצי שנה מהיום, כשתזדקקו נואשות לאיש קשר מחברה מסוימת או בבעל מקצוע מתחום ספציפי- תופתעו כמה מידע זה יהיה שימושי ובר חיפוש (מכל מקום, שימושי הרבה יותר מאשר ערימת כרטיסי ביקור הזרוקים לצד מסך המחשב…).
3) ארוחת צהרים- הארוחה החשובה ביותר ביום– אנחנו פוגשים כל היום לקוחות- דרך הדואר האלקטרוני (בעיקר), דרך הטלפון, דרך רשתות חברתיות, דרך SMS (מסרונים) אבל אנחנו לא באמת פוגשים את אותם לקוחות. פגישה עם לקוח לישיבה עסקית לחוצה בחדר הישיבות במשרדך אינה משולה לפגישה של ממש.
לכן, בחר ארוחת צהרים אחת במשך השבוע, וקבע פגישה עם לקוח. יהיה זה לקוח שלא פגשת מזה זמן רב, לקוח ששמעת שהתקדם או נסוג מבחינה עסקית או אישית, לקוח שאתה מרגיש שחלף זמן רב מאז שמעת ממנו אות חיים או לקוח שאתה עובד עימו באופן צמוד- אבל לא באמת מכיר אותו.
קבעו לארוחת צהרים פנים אל פנים, והקדש לכך מינימום שעה- שוחחו, פתחו נושאים שמשיקים לפן העסקי והמשפטי, גלגלו שיחה על ספורט, על תרבות ועל מה לא. חשוף את האדם שמאחורי איש העסקים ותן ללקוח לחשוף את האדם שמאחורי עורך הדין. הקשר האישי שבין עורך דין לבין לקוחו (ואין הכוונה כאן לעורכי דין פליליים…), שווה זהב, ויש עורכי דין שבאמת שוקלים את משקלם של קשרים שכאלה- בזהב.
אגב, אינכם מעוניינים בקשר האישי הזה ללקוחות ? בסדר גמור, איש באמונתו יחיה. ברם, במקום עם לקוח, קבעו לצהרים עם שותף ממשרד עו"ד עימו אתם בקשר. קבעו לצהרים עם עו"ד שלמדתם יחד בפקולטה ומאז התרופף הקשר. קבעו לצהרים עם סמנכ"ל הכספים עימו עבדתם על עסקה לפני שנתיים. רק קבעו זאת אחת לשבוע, פנו שעה- וגשו. התוצאות לאורך זמן יפתיעו אתכם, במיוחד במדינה קטנה ומלאת קשרים וחיבורים כמו ישראל.
