לכל עורך דין באשר הוא צריכה להיות שאיפה כי הוא יהיה אחד מהשמות שעולים במוחם של לקוחות קיימים ופוטנציאליים כאחד, כאשר הם נתקלים בסוגיה משפטית המצריכה טיפול – שבתחום עיסוקו.

בפוסט זה נבקש להציג כמה נושאים תחום השיווק לעורכי הדין, שביישומם – יוכלו עורכי הדין לבסס ולנסות לרכוש את אמון לקוחותיהם, ולהבטיח לעצמם לא רק פרנסה – אלא פרנסה מתמשכת.

1. דע את לקוחותייך

היכרות עם הלקוח מתחילה החל מפגישתכם הראשונה. כדי באמת לדעת ולהכיר את הלקוח, על עורך הדין להתוודע הן לאישיותו של הלקוח והן לאופיו העסקי-ניהולי.

בפן האישי, יש להבין את אופיו הלקוח. בין היתר, יש לשאוף להכיר מהם שאיפותיו, מה הן השקפותיו, יש לגלות עניין בחיי המשפחה שלו (במידת הסביר), תחומי העניין וכיוצא באלו.

לאחר הכרת הלקוח בפן האישי, יש לעבור להיכרות הפן העסקי-ניהולי של הלקוח. בין היתר, להבין כיצד עסקיו מתנהלים, מהי דרך הניהול המועדפת עליו, יחסי עבודה עם שותפים, במידה וקיימים, מהו החזון העסקי שלו וכדומה.

צרכיו ואופיו של כל לקוח אינם זהים. לכל לקוח יש את האופי שלו ואת החזון העסקי שלו. כאשר עו"ד מכיר את לקוחותיו הן בפן האישי והן בפן העסקי, הוא יודע איזו שיטת עבודה מתאימה עבור כל לקוח ולקוח, והוא יכול מראש להתאימה לרצון הלקוח. 

בעניין זה חשוב לציין, כי שימור הלקוח הוא בבחינת הכרח לעורך הדין, ולכן מומלץ להמשיך ולנהל לו"ז עבודה שוטף מול הלקוח. כך למשל, אחת למספר שבועות מומלץ לקיים פגישה עם הלקוח במשרד או מחוצה לו. במידה וקיום פגישה לא מתאפשר, לכל הפחות יש לנהל שיחת טלפון עם הלקוח.

במהלך הפגישה או שיחת הטלפון, מומלץ תחילה להתעניין בשלומו של הלקוח. לאחר מכן, מומלץ להתעניין בתוכניותיו העתידיות (בפן האישי ובפן העסקי), ולבסוף בבעיות וסוגיות שקיימות אצל הלקוח ושאולי מצריכות טיפול משפטי. למעשה, המטרה של הפגישה או השיחה הינה לאתר את הסוגיות המהותיות שמדירות שינה מעיניו ולנסות לפתור אותן, במידת האפשר והיכולת.

הכרת וידיעת הלקוח הינה חיונית. כשעורך הדין מכיר את הלקוח, הן בפן האישי והן בפן העסקי-מסחרי, הוא יכול להתאים את שיטת העבודה לאופיו של הלקוח – שתאפשר ללקוח להרגיש שהוא בידיים טובות שפועלות בהתאם לדרכו. מכאן, הלקוח סומך עליו כי הוא זה שיטפל בענייניו בצורה המקצועית והאמינה ביותר, ובאופן טבעי בכל סוגיה משפטית עתידית, יבחר הלקוח להעביר את הטיפול לידי עורך דינו.

2. בנה את מערכת היחסים

כאשר הלקוח פונה אל עורך הדין להייעצות, אל לעורך הדין לחשוב כי הוא העיקר, ולבחון כיצד הוא עשוי להפיק תועלת מפניית הלקוח. נהפוך הוא. על עורך הדין לחשוב כיצד לעזור ללקוח.

בין היתר, מומלץ לספק לו תובנות בעלת ערך. כך למשל, מתן עצה טובה, סיפוק מידע רלוונטי, הפנייה לגורם מטפל שיכול לעזור ללקוח באופן אישי או לסייע בקידום המטרות העסקיות שלו וכמובן, ככל שהדבר רלוונטי, קבלת עבודה מהלקוח.

למרות רצון בסיסי אולי לנסות 'ולשווק' את עצמו באגרסיביות, על עורך הדין להתעניין במצבו של הלקוח ולנסות לסייע לו. כך באופן עקיף, זוכה עורך הדין באמונו של הלקוח, שיוביל בהמשך  לטיפול בענייניו.

המדובר בטקטיקה של "תן כדי לקבל" (give to get) – היינו, תחילה מנסים לעזור ללקוח בטרם מנסים להשיג משהו ממנו, וזאת כדי לקבל עבודה בהמשך.

3. הרחב את ידיעת הלקוחות אודותייך

מומלץ לעורך הדין לגרום ללקוח לדעת כמה שיותר מידע רלוונטי אודותיו. אין הכוונה להשתמש בטקטיקת שיווק עצמי אגרסיבית, אלא לשיווק מקצועי-אישי מתון. כך, רצוי לספר אודות הרקע האקדמי של עורך הדין, ניסיון משפטי, לרבות תיקים שבטיפול, הישגים יוצאי דופן וכדומה.

כמו-כן, מומלץ להבהיר ללקוח מה הם הערכים שמנחים את עורך הדין הן בעבודתו והן בחייו האישיים. כידוע, הלקוח מפקיד בידי עו"ד את האחריות הכבדה לטפל בענייננו על מנת להשיג את התוצאה האופטימלית עבורו.

במפתיע (או שלא), תלמדו לדעת כי הלקוח מעוניין לדעת גם על האישיות של עורך הדין, על חייו ותחומי העניין שלו (ולא רק תחומי העיסוק). כאשר להצלחה משפטית נלווית גם היכרות אישית – חברית, הלקוח ימשיך לעבוד עם עורך הדין ואף ידאג להפנות אליו לקוחות פוטנציאליים.

4. גוון את דרכי יצירת הקשר

כתבנו תחילה, כי כדי להכיר את הלקוח יש לקיים פגישת עבודה או שיחת טלפון תקופתית. ישנן דרכים בנאליות נוספות, כגון דוא"ל, דו"ח תקופתי וכדומה. עם זאת, וכאמור לעיל, לפן האישי חשיבות עליונה בפיתוח וקיום הקשר העסקי בין עורך הדין ללקוח.

לפיכך, ניתן לחשוב על דרכים מגוונות לניהול הקשר עם הלקוח, לרבות ארוחת צהריים משותפת, יציאה למשחק גולף, הזמנה לאירוע תרבותי ועוד.

בדומה לתחומים רבים בחיינו, התנתקות מסביבת העבודה הקלאסית לטובת פעילות פנאי, עשויה ברבים מהמקרים להוביל להשגת תובנות שונות בתכלית. הדבר נכון שבעתיים, כאשר הלקוח מצוי בעיצומה של תקופה מלחיצה או שהוא חושש מהליך משפטי שהוא מעורב בו.

במצב דברים זה, שברת השגרה וקיום פגישה באווירה שונה, משוחררת, יכולה להרגיע ולו במעט את הלקוח ולהקל על תחושותיו. גיווון גרכי יצירת הקשר מחזק ושומר על מעכרת היחסים של עורך הדין עם הלקוח.

5. המשך בניית התודעה גם על דרך שיווקית

חשוב לזכור, כי הטיפים שלעיל עוסקים בשימורהתודעה של עורך הדין אצל הלקוחות. עם זאת ובמקביל, על עורך הדין לחשוב כל העת על דרכים נוספות לשיווק עצמי. בעידן הטכנולוגי הנוכחי, חשיבות מכרעת ניתנת לשיטות שיווק "On-Line". בשיטת שיווק זו, לאתר האינטרנט חשיבות גדולה, שכן לקוחות פוטנציאליים רבים מחפשים עורכי דין באמצעות רשת האינטרנט.

יש להפנות יותר משאבים לשיווק אינטרנטי (כדוגמת אתר אינטרנט מפותח ובו בלוגים משפטיים, יצירת פרופילים ברשתות חברתיות כגון טוויטר ופייסבוק), על פני שיווק "Off-Line" הכולל בין היתר, כרטיסי ביקור, מדריכי דירוג ב- Hard Copy ועוד.

לסיכום, על מנת לבנות מערכת יחסים משמעותית ובעלת ערך עם הלקוח, יש להכיר את הלקוח: הן בפן האישי והן בפן העסקי-ניהולי. כמו-כן, מומלץ לפתוח צהר שיאפשר ללקוח ללמוד על אופיו ונפשו של עורך הדין וכן לגוון את דרכי יצירת הקשר.

במקביל, יש להתאים את שיטות השיווק לעידן הנוכחי, בו שיטת שיווק "On-line" הופכת למשמעותית יותר ויותר. כל אלו, יבטיחו לעורך הדין השארות בתודעת הלקוחות, במובן החיובי שלה.