הכותרות המדאיגות אודות המצב הכלכלי העתידי מדירות שינה מעיני רבים, ובצדק, על רקע משבר החובות ההולך ומחריף באירופה, הנותן אותותיו ברבות מכלכלות העולם המערבי. לאור כל זאת עולה חשש ממשי כי בשונה מהצלחת המשק הישראלי לצלוח את משבר 2008 בשלום, הולכת הכלכלה הישראלית ושוקעת במיתון כחלק ממשבר כלכלי עולמי הולך ומתעצם.
מיתון עשוי לפגוע במשרדי עריכת הדין, שהרי קיים כמובן קשר הדוק בין מצבו הכלכלי של המשק ובין כמות העבודה המשפטית המופנית לעוסקים במקצוע. בנסיבות הנוכחיות, השאלה המתבקשת היא כיצד לפעול על מנת לשמר את מעמדו וחוסנו הפיננסי של המשרד חרף המשבר הכלכלי המתהווה? משרד Robus שמח להעניק לכם כמה טיפים והצעות:
(1) מעקב קרוב אחר ביצועיו הכלכליים של המשרד
בתנאי כלכלת מיתון, למעקב צמוד ו"אצבע על הדופק" אחר ביצועי המשרד ישנה חשיבות קרדינאלית. אין לטמון את הראש בחול ולסמוך בעין עיוורת על רואי החשבון שיאתרו חריגות בתזרימי המזומנים בזמן. לפיכך, מומלץ-
- לבצע ישיבות תקציביות בתדירות גבוהה יותר
- לעקוב היטב מבחינת ניהול ורישום אחר הפסדי המשרד (ככל וישנם) ותקבוליו העתידיים
- גבייה גבייה גבייה – סוגיית שכר הטרחה הינה אקוטית ויש להקפיד על גבייתו במועד. במידה וחלק מלקוחות המשרד מצויים במצוקה תקציבית, יש לשקול שיטות תשלום שכ"ט גמישות מהרגיל, כגון-
- חלוקת תשלום שכ"ט לפי לוח זמנים בהתאם לצרכי המשרד והלקוח
- עידוד תשלום מוקדם באמצעות הפחתת חלק משכר הטרחה בעבור תשלום עד למועד מסוים
- במקרים המצדיקים זאת- שקילת מנגנון שכר טרחה קבוע בתשלום מראש עבור פרק זמן מסוים, או לשקול נטילת בטחונות כנגד תשלומים דחויים, במקרים המצדיקים זאת ולפי שיקול דעתם של שותפי המשרד.
(2) העמקת טיבם של קשרי הלקוחות
ימי סגריר כלכליים הם המועדים הטובים ביותר להעמקת הקשרים עם לקוחות המשרד. יחסי עורך הדין ולקוחותיו הם נושא המצוי בליבת המקצוע, וטיבם של היחסים עם הלקוח מהווים חלק בלתי מבוטל משירותיו המקצועיים של המשרד. הסבירות שלקוח אשר פיתח מערכת יחסים קרובה עם אחד מעורכי הדין במשרד יעזוב את המשרד, נמוכה יותר.
ברבים ממשרדי עוה"ד, חלק ניכר מהרווחים מושג בעבור מספר מצומצם של לקוחות "גדולים". לכן, מומלץ למפות ולאתר את לקוחות המשרד החשובים ביותר ('לקוחות זהב') ולהקפיד לשמר את שביעות רצונם למרב האפשרי. ניתן להשיג זאת באמצעים מעט פחות קונבנציונאליים, כגון-
- עריכת פגישות במשרדי הלקוחות– לרוב, מקובל להיפגש במשרדי עורך הדין, ברם, ככל ומדובר בלקוחות שהם תאגידים וחברות, ניתן להביע באמצעות ביקור במשרדיהם עניין, אוזן קשבת לצרכיהם המשפטיים וחיזוק הקשר עימם במישור האישי בפגישה כאמור, מוטב להתמקד בהכרת הנפשות הפועלות, עסקיהם והנושאים העומדים על הפרק מבחינתם.
- תקציב שיווק המשרד– כאשר "הכיס לוחץ" קיים פיתוי רב לצמצם את תקציב השיווק למינימום. ברם, כאשר מצבו של המשק אינו מהמשופרים, צפויה להחריף התחרות על כל לקוח, ודווקא אז גוברים למעשה, צרכי השיווק. אדרבא- משום שמשרדים רבים יטו לקצץ את תקציבי השיווק, ה"רעש" התקשורתי שייצרו המשרדים היריבים עשוי להיות מצומצם בהיקפו ואז יגברו סיכויי המשרד לבלוט מעל השאר, ככל שיתמיד במאמצי השיווק. לכן יש הסוברים שא מוטב להעז ולהגביר את תקציב השיווק בעת משבר כלכלי.
- מיקוד– העלות הכרוכה בגיוס לקוחות חדשים גבוהה מעלות שימורם של לקוחות חדשים. לכן, מוטב למקד את מאמצי השיווק בסיפוק רצונם של הלקוחות הקיימים ככל הניתן. יש לציין שלקוחות קיימים לכשעצמם הם מוקד יעיל בגיוס לקוחות חדשים בשיטת 'חבר מביא חבר'.
(3) מוראל הוא שם המשחק
לעיתים תחושת חוסר הוודאות הינה בלתי נמנעת, אך לשמועות, דאגות כלכליות ולחרדה מפני אובדן מקום העבודה השפעה שלילית ביותר על פריון העבודה של צוות המשרד. לפיכך, יש ליידע את הצוות בדבר כוונת השותפים לעשות כל שיידרש על מנת לצלוח את המיתון הכלכלי, להרים את מוראל המשרד באמצעות שיחות מוטיבציה לרבות הזכרת האופן בו צלח המשרד את המשבר הקודם, לא לוותר על אירועים משרדיים מדי פעם כהרמות כוסית לכבוד החגים וכו'.
כמו כן, מומלץ לנקוט במידה מסוימת של שקיפות- באמצעות הסברת הצעדים בהם מתכוונים בכירי המשרד לנקוט על מנת לשמר את כוחו של המשרד.
(4) קיצוץ בהוצאות
בתנאי משבר כלכלי, קיצוץ בהוצאות המשרד הינו אחד הצעדים הראשונים בסדר העדיפויות. מובן, שטרם החלטה על קיצוץ בעניין מסוים יש לשקול את השלכותיו. כלל האצבע בעניין זה הוא שניתן לבצע קיצוץ כל עוד השלכותיו מתקבלות על הדעת, ברם, תחת הגדרת המונח "השלכות" יש לקחת בחשבון אף השלכות שאינן כלכליות גרידא, לרבות השפעת הקיצוצים על תדמית המשרד בקרב הציבור, הקולגות, הקהילה העסקית, וכן השפעתם המוראלית על צוות המשרד.
כך למשל, מוטב להימנע מקיצוצים שהשפעתם זניחה כהשתתפות במימון חניה. לעומת זאת, צמצום בנסיעה המשרדית השנתית לחו"ל – תתקבל בברכה.
הוצאות נוספות בהן ניתן לקצץ למשל, הן הוצאות בעבור שירותים משרדיים- ציוד משרדי, שירותי בק- אופיס, מערכות מחשוב ועוד. מנגד, דווקא את תחום השיווק והפיתוח העסקי – חשוב לשמר, על מנת להמשיך ולאתר לקוחות פוטנציאליים בצד שימור לקוחות – דווקא בימי משבר.
(5) הרחבת הפעילות בענפי ההתמחות הרווחיים
בעוד שתחומי התמחות מסוייים עשויים להיפגע בעקבות משבר כלכלי (כגון: מיזוגים ורכישות, הון פרטי, נדל"ן, מכרזים, תשתיות ואנרגיה ועוד) תחומי התמחות אחרים דווקא משגשגים בתנאי מיתון (ליטיגציה, דיני עבודה, קניין רוחני, חדלות פירעון, פירוקים ופשיטות רגל).
אם פעילות המשרד בתחום עיסוק מסוים גוררת את המשרד מטה, יש להטות את המשקל מתחום זה לטובת תחום עיסוק רווחי יותר או לחילופין, לשקול לפתח מומחיות בתחומים אלו.
באופן דומה, ולמרות ההמלצה הכללית להתמקד בשימור לקוחות קיימים על פני גיוס לקוחות חדשים, ניתן יהיה לחרוג מכלל זה מקום שבו אותו הלקוח הפוטנציאלי צפוי להיות חסין למיתון.
