השיטות להשגת לקוחות חדשים ושימורם הן רבות ומגוונות, בוודאי בשוק עריכת דין תחרותי ורווי. פעמים רבות, המאפיינים אשר יכריעו את הכף בין התקשרות רווחית וארוכת טווח עם לקוח לבין 'פלירט' מזדמן הם שניים: חשיפה (Visibility) ומהימנות מקצועית (Credibility), וכמו בכל מערכת יחסים איתנה, הסוד הוא באיזון.

החלטה אסטרטגית על מדיניות להגברת החשיפה של המשרד בקהלים רלוונטיים מצריכה משאבים מהמשרד. הדבר נכון, ובמשנה תוקף, ביחס למדיניות של המשרד כלפי לקוחותיו וגיבוש תדמית מקצועית בשוק. האתגר הגדול הוא שילוב מושכל בין האסטרטגיות הללו.

תוכנית שיווקית מוצלחת היא כזו אשר תדע 'לאזן את המאזניים' ולפעול בשני אפיקים משלימים, הן ליצירת חשיפה אפקטיבית והן להגברת המהימנות המקצועית של המשרד.

איך עושים זאת?

חשיפה למשרד עו"ד בקהילת היעד ניתן ליצור באמצעות פעולה במספר אפיקים, חלקם 'מסורתיים' וחלקם טכנולוגיים. הרשימה כוללת בין היתר- השתלבות בארגונים מסחריים, הרצאות בכנסים, פרסומים בכתבי עת נפוצים בתעשייה, פרסום תגובות בבלוגים, הגברת הנוכחות באינטרנט ועוד.

על מנת להגביר את המהימנות המקצועית של המשרד בעיני לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים כאחד, הבסיס הינו כמובן מתן ייעוץ משפטי איכותי. אך מה מעבר לכך?

מתחילים בקטן

גם התוכנית האסטרטגית המקיפה ביותר מתחילה בצעד קטן וצנוע. במקרה זה מדובר במספר צעדים פשוטים ליישום, אך כאלו שתרומתם לחשיפת המשרד ולאמינות הנחזית שלו גדולים ומוחשיים. בין היתר, נתחיל בשימוש מושכל ברשת האינטרנט.

בהגברת החשיפה– חלק משמעותי מנוכחות המשרד באינטרנט נקבע עפ"י מנועי חיפוש, Google בפרט. כלל התנהלות פשוט יכול לתרום לתוצאות חיפוש טובות יותר ולרף הופעות 'גבוה' יותר של המשרד בחיפושי Google.

ניתן להשיג זאת בדרכים שונות ורבות, לא כולן בתשלום (ונפרט עליהן באחד הפוסטים הקרובים), אך בין היתר, באמצעות הצגה עקבית ברחבי האינטרנט של שם המשרד, כתובתו ומספר הטלפון. יש להקפיד על כך שבכל התקשרות של המשרד עם גורם ברשת, יימסרו פרטי המשרד (שם, כתובת, טלפון, אתר אינטרנט ודוא"ל) בגרסה אחידה. אגב, הצגה עקבית של פרטי המשרד תעזור לא רק לשיפור תוצאות מנוע החיפוש של Google, אלא גם לשיפור התוצאות בשירות Google Places הנמצא בשלבי קליטה בישראל.

שדרוג המהימנות המקצועית– גם פן זה ניתן לטיפול באופן מקוון, ובין היתר הכוונה היא לאתר האינטרנט של המשרד. מחקר מרתק שנערך באוניברסיטת סטנפורד (Stanford) התמקד בשאלה: "How can you boost your web site's credibility". משרדי עו"ד יכולים להפיק ממנו מספר לקחים. להלן מספר טיפים–

1) עזרו למבקרים לבחון את רמת הדיוק של האתר. ספקו להם קישורים (לינקים) שתומכים במידע המוצג באתר.

2) הראו שיש משרד עו"ד אמיתי מאחורי האתר. ספקו מספרי טלפון של המשרד, כתובת וכן פרסומים אודותיו בתקשורת, בהקשרים שונים (לקוחות, עדכונים וכו').

3) הדגישו את שירותי המשרד ואת מומחיות עורכי הדין. ספקו מידע על הישגי עורכי הדין במשרדכם, עדכונים ממדריכי דירוג לגביהם, פרסים בהם זכו, מאמרים שכתבו, ומידע על לימודיהם האקדמיים.

4) הראו שמשרדכם מורכב מאנשים מקצועיים ו- 'אישיים'. השתמשו בדפי הפרופיל של עורכי הדין שלכם על מנת לעורר הזדהות וקרבה אצל הלקוחות הפוטנציאליים.

5) הקלו על הפנייה אל משרדכם. האם העמוד "צור קשר" ברור ובהיר מספיק? כדאי לספק מספר דרכים חלופיות ליצירת קשר.

6) האם האתר מקרין מקצועיות? לחיוב / לשלילה, 47% מהמבקרים באתר תופסים את מהימנותו של אתר האינטרנט על פי עיצובו. השקיעו זמן ראוי לבחירת הצבעים, התמונות ופריסת העמוד.

7) הקפידו על אתר שימושי וקל לתפעול. האם הוא אינפורמטיבי מספיק? האם לקוחות פוטנציאליים ימצאו בו את מה שחיפשו, ובקלות?

8) עדכנו את התוכן באתר לעתים קרובות. מבקרים מייחסים מקצועיות גדולה יותר לאתר שהתעדכן לאחרונה.

9) הימנעו מטעויות באתר, החל משגיאות כתיב ודקדוק וכלה בקישורים שאינם פועלים.

ואחרון חביב – תוכנית שיווק מנצחת

יש לזכור כי גיבוש ויישום אסטרטגיה עסקית מצריך השקעת משאבים וזמן בטרם נוכל לקצור את הפירות, ויש לזכור כי התמקדות מוגזמת בפן המהימנות המקצועית של המשרד או בפן השיווקי, עלולה לפגוע באלמנט השני וברווחיות כולה.

מערכת יחסים מוצלחת וארוכת טווח בין משרד ללקוחותיו תושג כאשר האחרונים יחושו שהם בידיו של מומחה. לשם כך על המשרד לגבש מדיניות שיווק מתוחכמת, המאזנת בין חשיפה לבין מקצועיות. אחרי הכול, הלקוחות עומדים כאן על כף המאזניים.