אני מחייב לפי שעה במשך מרבית הקריירה המקצועית שלי. אני מרגיש שבכל פעם שאני מחייב לקוח לפי שעה, אני חוטא קצת לנשמה.
לפני שנים בתחילת דרכי עוד בהתמחות, נהגתי ביום חמישי לסיים את המטלות שלי במהירות וביעילות כדי לצאת מוקדם לסופשבוע, הבוס היה בסדר עם זה והתייחסנו לזה במשרד כבונוס על עבודה מהירה ויעילה. מאוחר יותר, כשנהייתי עו"ד שכיר במשרד שחייב את הלקוחות לפי שעה, עדיין הייתה לי גמישות ועדיין יכולתי לצאת מוקדם לסופשבוע, אבל זה לא שיכולתי להנות מיותר זמן פנוי בגלל היעילות שלי, כי הייתי חייב לפצות על השעות שהחסרתי ולחייב יותר במהלך השבוע או אפילו בסופשבוע.
הייתי חייב לחייב מספיק שעות אם רציתי לעמוד ביעדי ההכנסה האישיים שלי וביעדי המשרד. הקונספט הזה היה מדכא, לא קיבלתי שום תמריץ על עבודה מהירה ויעילה. במקום זה, בכל פעם שסיימתי מהר יותר את המשימות שלי, קיבלתי רק יותר עבודה. כשסיימתי לעבוד במשרד עורכי דין כשכיר, הייתה לי תחושה שחיוב לפי שעה הוא קונספט שגוי שגוזל ממך את הנשמה. חשבתי שחייבת להיות דרך אחרת לחייב לקוחות בה אתה עושה עבודה איכותית בפחות זמן ועדיין מרוויח יותר. האם זה לא מה שכל אחד מאיתנו היה רוצה? לעבוד פחות ולהרוויח יותר, לקבל יותר זמן פנוי לעצמנו.
למה לחייב שעות? כי ככה זה היה מאז ומתמיד… לא?
החיוב לפי שעה קיים מעל 100 שנים ונהגה לראשונה ב 1919, או לפחות זהו התיעוד הראשון לשימוש בשיטה הזו. מאז עברו מעל 100 שנים, ועדיין זו השיטה המובילה. זה לא הגיוני. האם התעשייה, הכלכלה, והלקוחות שלנו לא עברו שינוי במאה השנים שעברו מאז?
ישנה תפיסה או אמונה מוטעית לפיה, הלקוחות הם אלה שדורשים חיוב לפי שעה. זה נשמע להם הוגן יותר, אך אם לומר את האמת – הם טועים. איני זוכר פעם אחת שבה נתבקשתי ע"י לקוח לחייב לפי שיטה מסוימת, ובכלל אם תחשבו על זה, מי מכם ביקש אי פעם לכפות על הספר שלו את המודל לקביעת מחיר התספורת? אף אחד. מי שקובע את שיטת קביעת המחיר הוא תמיד צד ההיצע ולא צד הביקוש.
מדוע חיוב לשעה הוא מודל גרוע?
חיוב לפי שעה מוכוון פנימה לתוך העסק, בעוד הערך תמיד נוצר מחוץ לעסק, אצל הלקוח. בתוך המשרד יש לנו הוצאות, זמן עבודה ופעולות, וזה לא מה שמעניין, או מייצג את התוצאה.
תחשבו על זה כמו על תינוק שעתיד להצטרף למשפחה. אף אחד לא רוצה לשמוע על כאבי הצירים במהלך הלידה, הלקוחות רוצים לראות את התינוק. ועדיין, חיוב לפי שעה מתמקד בצירים, ואפילו מודד אותם לפי פרקי זמן קבועים.
השיטה מביאה איתה מצבים אבסורדים. נניח לרגע נניח שאתם עוה"ד שנמצאים בטופ של הטופ וגובים 2,000 ₪ לשעה, והצלחתם לפתור עבור לקוח חשוב סוגיה משפטית מורכבת שהביאה לו חיסכון כספי אדיר או שחילצה אותו מבור עמוק, ואת כל זה – השגתם בדיון של שעה אחת בביהמ"ש. האם חיוב לפי שעה היה מבטא את הערך שהבאתם ללקוח?
דוגמה נוספת, נניח שמגיע אליי לקוח א' עם בעיה משפטית שאינה מצויה תחת תחום ההתמחות שלי, וסגרנו על חיוב לפי שעה. הסוגייה המשפטית מחייבת אותי ללמוד את הנושא לכן יש צורך לקרוא פסיקה רלבנטית, לערוך ניתוח משפטי, להגיע למסקנות ולייעץ ללקוח. נניח שזה לקח לי בטוטאל 6 שעות, וחייבתי את הלקוח במכפלת השעות בתעריף השעה.
כעבור ימים אחדים נכנס לקוח ב' עם סוגייה דומה, הסכמנו על חיוב שעתי אבל כיוון שכבר השקעתי זמן בניתוח הבעיה במסגרת הטיפול בלקוח א', זה לקח לי בדיוק שעה לעשות את ההתאמות הנדרשות ללקוח ב' ולכן חייבתי אותו בשעה בהתאם לסיכום. האם זה נראה לכם הוגן? ומה יגיד לקוח א' אם הוא בטעות מכיר את לקוח ב' שסיפר לו בכמה חייבתי אותו עבור הטיפול באותה בעיה?
אפשר לטעון שלקוח א' שילם יקר מדי או שלקוח ב' קיבל מחיר מציאה, אבל מה שברור זה שלקוח א' שילם פי 6 מלקוח ב' בעבור אותה הסוגייה ואותו הערך ללקוח. ובמילים אחרות, השיטה מתגמלת חוסר יעילות ואינה הוגנת עבור הלקוח.
הקונטקסט של המחיר
מניתוח והסתכלות לאחור על מאות סגירות מול לקוחות הבנתי כמה דברים.
בכל עסקה יש 3 מרכיבי יסוד: ההוצאה (שלי בעסקה), המחיר (התמורה שאני מקבל), והערך שאני נותן. עכשיו קחו את מי עדן לדוגמה. הם יודעים במדויק כמה עולה להם לייצר בקבוק מים (ההוצאה), בסוף זה לא מדע טילים. עכשיו תחשבו על המחיר שאנחנו משלמים עבור אותו בקבוק ותגלו דבר מעניין.
בעוד שלבקבוק יש עלות יצור ידועה, המחיר שצרכן מוכן לשלם עבורו יכול לנוע בטווח אדיר של מחירים. תקנו את הבקבוק ברשת יוחננוף ותשלמו שקלים בודדים לבקבוק, תקנו אותו בחוף הים, בהופעה בפארק הירקון, או במיני בר של המלון ותמצאו שצרכנים מוכנים לשלם עליו גם 10 ₪ ואפילו 15 ₪. המים משנים את מחירם באופן דרמטי כתלות בנק' המכירה, למרות שמדובר באותם מים. אנו למדים מכך שיעור חשוב בכלכלה – אין מחיר אופטימלי אחד ויחיד למוצר, אלא טווח מחירים שהלקוח מוכן לשלם.
אבל האמת שיש עוד שיעור שעורכי דין שמבקשים לשנות את שיטת התמחור צריכים ללמוד והוא שמחיר תלוי בקונטקסט.
הערך שאנחנו מספקים, כעורכי דין, תלוי בקונטקסט. איך? מים במדבר יהיו יקרים מפז, עבור הקפה במשרד נהיה מוכנים לשלם עליהם פחות, ואם אותם המים נשפכו בטעות על המחשב הנייד שלכם יהיה להם אפילו ערך שלילי עבורנו, כי נצטרך לשלם על תיקון המחשב. אותם מים, ערך שונה. שום דבר לא קרה למים, ועדיין מחירם השתנה מאינסוף לערך שלילי. שום הסבר הגיוני וכלכלי לא יכול להסביר את זה. החשבונאות לא יכולה להסביר את זה, החשבונאות הניהולית (התמחיר) לא יכולה להסביר את זה. ההסבר היחידי המתקבל על הדעת הוא שיש למים, ערך נתפס, סובייקטיבי המשתנה בהתאם לנסיבות, לקונטקסט. אבל – ערך הוא לא מספר, ערך הוא תחושה, רגש, וזו הסיבה שרבים מאיתנו מתקשים להתמודד עם הרעיון המופשט של הערך ככזה, ובוחרים לדבוק בחיוב לפי שעה.
אוקי, אז צריך שיטת תמחור אחרת. איך קובעים ערך?
על מנת לקבוע מחיר עבור השירות שלנו אנחנו חייבים להבין לעומק מהו הדבר הזה שהלקוחות שלנו רוצים להשיג באמצעות השירות שאנחנו מציעים. אנחנו חייבים לבחון את הציפיות של הלקוח באשר לתוצאה הסופית, כי זה ילמד על הקונטקסט.
לעיתים הציפיות שלו לא יהיו ראליות ונצטרך להנמיך אותם עבור הלקוח, ואם זה לא יצליח נצטרך ככל הנראה להיפרד מהלקוח ולהימנע מהתקשרות עימו. אבל, בכל מקרה חובה לנהל את השיחה הזו עם הלקוח ולערוך דיאגנוזה לציפיות שלו. כפי שאין מרשם רפואי ללא דיאגנוזה, אין מחיר ללא בירור ציפיות הלקוח.
לשיחה המקדימה עם הלקוח יש תפקיד חשוב והיא לסייע ללקוח לעבור משלב הרגש לגבי הערך שאנחנו מספקים עבורו, לשלב הכמותי והמספרי שלו – כמה זה שווה לו. אם נצליח להעביר את הלקוח מסע בתוך ראשו על איך שהוא עובר בעזרתנו מהמצב שבו הוא נמצא, לנק' בה הוא שואף להיות, והוא יוכל לדמיין את התועלות שיקבל – אז נוכל לשאול מהו הערך המספרי ולקבל תשובה.
בשלב הראשון אנחנו חייבים לשמש יותר כאדריכל שמתחקה אחר האופן בו הלקוח תופס את "בית החלומות" שלו ופחות כמו קבלן הביצוע, אלא שלנו כעו"ד יש נטייה לעשות הפוך. אנחנו ניגשים מיד לביצוע, לבנייה, וזו גם הסיבה מדוע חיוב לפי שעה עובד לנו כ"כ טוב. אנחנו לא צריכים להתמודד עם כל הכאב ראש הזה של "אדריכלות" – אדריכלות מצריכה חשיבה והקשבה ללקוח, ואם לומר את האמת, לרובנו אין כוח לזה.
המתנגדים ומצדדי החיוב לפי שעה יאמרו, אין שום דרך אחרת להתגונן מפני חוסר הודאות שבהליך משפטי, אין לנו שום אפשרות לחזות מראש לקוח קשה, את ההתפתחות בהסכם או בהליך, כמה טיוטות נצטרך, כמה עדים יהיו, כמה תצהירים, כמה דיונים, ובכמה בקשות או תגובות נצטרך לטפל בדרך – לכן הדרך היחידה היא לחייב לפי שעות.
ראשית, אני מכיר הרבה עורכי דין ומשרדי עילית שנוקבים במחיר קבוע ולא מחייבים לפי שעות. אני לא מעודד אף אחד לתת "מחיר קבוע" מחוץ לאזור הנוחות שלו, וכאשר עושים זאת אכן נוטלים סיכון. אבל עסקים מגיעים עם סיכון, אני לא מכיר חברת ביטוח שמסרבת לבטח בגלל חוסר ודאות. אין להם מושג מתי תהיה השריפה הבאה או רעידת האדמה הבאה וכמה היא תהיה קטסטרופלית אבל זה לא מונע מהם לתת לי הצעת ביטוח במחיר קבוע, אחרת לא הייתי יודע אם אני יכול להרשות לעצמי את הביטוח או לא. הם לא מבקשים ממני להמתין עד אחרי קרות האירוע כדי לחשב את הנזק בדיעבד כדי לחזור אלי עם מחיר. עסקים מלאים בסיכון, וכל בעל עסק חייב להיות מסוגל לקחת סיכון במידה סבירה תמורת המחיר הנכון. הגבלת תקרת ההכנסה בגלל חיוב לפי שעות היא מחיר כבד מדי לשלם.
דווקא הסיכון והאתגר שהוא מציב צריכים לדחוף אותנו להציע מודלים מגוונים של המחרה על מנת להתמודד עם חוסר הודאות עבור עוה"ד ועבור הלקוח. אי ודאות בליטיגציה היא עניין שכיח, תמיד אפשר לתת מחיר קבוע לעבודה משפטית סטנדרטית ולצידה מחירון נוסף קבוע מראש, בגין פעולות בלתי צפויות שנולדו תוך כדי ההליך.
אני לא רואה סיבה שעורכי דין שעוסקים בליטיגציה (וזה נכון גם לתחומי משפט אחרים) לא יציגו ללקוח מחיר קבוע לצד תכולה ברורה שאומרת מה זה כולל. אני מבטיח לכם שאם הלקוח ילך לעשות שופינג (ורובם לא יעשו) הוא יגלה שהקולגה המתחרה מציע לו מחיר זהה או גבוה יותר לאחר שקרא את תכולת העבודה שהצעתם. יתרה מכך, סביר להניח שאם ייתן מחיר זול יותר באופן משמעותי, הלקוח לפחות ידע שהוא מסתפק בשירות נחות יותר.
לסיכום, אני מאמין שהמקום היחיד בו חשוב לספור זמן הוא בכלא. לדעתי, הדרך הנכונה ביותר לפעול היא באמצעות תכנון והתאמת תמחור השירות שלנו בהתאם לצרכי הלקוח. ממש כמו חליפה משפטית שמותאמת אישית ללקוח, כך גם צריך להיות התמחור של השירותים שלנו. חיוב לפי שעה מביא איתו הסתכלות דיכוטומית על החיים וגולש מעבר למקצוע, לחיינו הפרטיים. הוא מחלק את העולם שלנו, לשעות ברות חיוב ושעות שלא לחיוב, ואם אלה שעות לא לחיוב אתה חש רגשי אשמה כי אתה עם המשפחה או בבילוי חברתי. זו דרך איומה לחיות בעידן של היום ודרך גרועה לניהול עסק. בקיצור, העולם השתנה ב- 100 שנים האחרונות, ואולי הגיע הזמן שגם אנחנו נשתנה.
כותב המאמר, עו"ד שרון פוקס, הינו הבעלים של שרון פוקס ושות' משרד עורכי דין המתמחה בדיני עבודה, משפט מסחרי, ייעוץ לחברות, ליטיגציה ופתרון סכסוכים.
