מבחני הלשכה האחרונים, הכניסו לגילדה הסגורה עוד כמה מאות עורכי-דין צעירים ונלהבים, שמהר מאוד יגיעו למסקנה הבלתי נמנעת- השוק רווי עד אימה, והדרך למציאת לקוחות חדשים קשה עד קשה מאוד.
הקמת משרד חדש (אם בחרתם בדרך מאתגרת זו כבר כעת) וגיוס לקוחות הוא קורס אותו לא מלמדים בפקולטה למשפטים, וודאי שגם לא בהתמחות. לכן, הנה כמה טיפים ותובנות לעו"ד צעירים בתחילת דרכם, וגם לעו"ד וותיקים המחפשים לשפר את פעילות הליגל מרקטינג (Legal Marketing) שלהם:
ספר לכולם– הדרך הנכונה להתחלה, היא לספר לכל מקורביך, ידידיך, חבריך (ברשתות החברתיות) שפתחת משרד עו"ד. בשבועות ובחודשים הראשונים, הסביבה הקרובה דווקא תתאמץ ותנסה לסייע לך לגייס לקוחות, מאמצים שעם הזמן הולכים ונחלשים, פרט למשפחה הקרובה, בדר"כ.
יידע אותם דרך דוא"ל מנוסח היטב, מכתב אישי ומכובד, גלויה יצירתית, אך בכל מקרה- היה ברור לגבי דרכי יצירת הקשר עימך, לגבי תחום העיסוק שלך (ע"ע בנקודה הבאה) והסבר בצורה ברורה, שחור על גבי דף, שאתה לא סתם מיידע אותם על כך שפתחת משרד, אלא שאתה מבקש סיוע בגיוס לקוחות.
היה ברור לגבי תחומי העיסוק שלך– שוק עורכי הדין הישראלי (ובעולם באופן כללי) הולך לכיוון של נישות ותחומי עיסוק ספציפיים. עידן עורך-הדין הכללי, היודע לסייע ללקוח בשלל נושאים ותחומים כמעט ועבר מן העולם, ושמור כיום למשרדי עוה"ד הגדולים, הפועלים בצורה של one stop shop.
ברור כי ככל הנראה, גם אם יגיע אליך לקוח בתחום עיסוק בו אתה לא בקיא לחלוטין- תקבל את הלקוח, ותשב לילות כימים ללמוד היטב את התחום. אבל בשיחות עם חברים, משפחה, בעדכונים ברשתות החברתיות ובאתר- הגדר איזה עו"ד אתה, מהו תחום העיסוק שלך.
אם תעדכן שאתה 'פשוט עורך דין' או 'ליטיגטור', אתה לא מסייע לסביבה לסייע לך באיתור לקוח פוטנציאלי טוב. ברם, אם תעדכן שאתה מתמחה במכר דירות, או בצוואות ודיני משפחה, או בתאונות דרכים, אתה מסייע לסביבתך לסייע לך להביא לקוחות לעורך הדין הצעיר שזה עתה פתח משרד. אגב, הבהרת תחומי העיסוק שלך חשובה לא רק עבור הסביבה, אלא גם (ואולי בעיקר) עבורך… חומר למחשבה.
פתח אתר אינטרנט– בבלוג זה של משרדנו, משרד Robus, נכתבו תילי תילים על חשיבותו של אתר אינטרנט, הכל פתוח לעיונכם. נבקש רק להדגיש מילה אחת- יצירתיות, יצירתיות, ושוב- יצירתיות.
אל תעשה 'עוד' אתר אינטרנט. כללי האתיקה של לשכת עורכי הדין אמנם מחמירים בתחו םזה, אך יש מרחב גדול להפגנת יצירתיות, מקוריות ואולי גם נועזות. מסביב לתחומי העיסוק המשפטיים ולאופי האישי שלך, תכנן אתר יצירתי הכתוב היטב, כזה המושך את העין ומחפה (מה לעשות…) על כך שאתה בעל ניסיון משפטי צר ומצומצם.
פתח בלוג– אז פתחת משרד ולקוחות עדיין אין… נהדר. יש לך זמן לפתוח בלוג משלך. מטרותיו רבות- הכנסת תוכן לאתר האינטרנט שלך בו תשלב את תכני הבלוג, סיוע למנועי חיפוש (SEO) באיתור מילות מפתח, קידום נושאים החשובים לך אישית ועוד.
אבל– וכאן מגיע האבל הגדול- כתיבת בלוג משול לריצת מרתון. מדובר על תהליך ליגל מרקטינג (Legal Marketing) בו יש לצפות לכחצי שנה (אם לא מעבר לכך) של חבלי לידה, עד שתוכל ליהנות מהפירות הראשונים שלו (גולשים המגיעים אליו ישירות, עדכון במנועי חיפוש וכו'). כתוב כמה פוסטים בבת אחת, הכנס אותם לבלוג טיפין טיפין, עדכן חברים ולקוחות, המתן לתוצאות. אם תתמיד, ותכתוב תכנים ראויים- התוצאות יגיעו לבסוף.
רשתות חברתיות– אוהב או לא אוהב, מתחבר או לא, הרשתות החברתיות, Facebook, Linkedin ועוד, הפכו לחלק אינטגרלי מחיי היום-יום של עולם העסקים בישראל. פתחת אתר ? ייסדת בלוג ? זה הזמן להשתמש בכלים החברתיים (מה גם שהם לא עולים דבר). פתח דף בפייסבוק ועמוד בלינקדאין, עדכן, שתף, תן לעצמך נוכחות ראויה ברשתות החברתיות, והדגש היא על ראויה.
זכור כי לקוחות פוטנציאליים יראו את הפרסומים שלך, וחשוב איזה דימוי שלך אתה רוצה שהם יקבלו.
צא החוצה !– מצאת נישה או נישות שאתה מבקש לעסוק בהן ? הצטייד בכרטיס ביקור ראוי, וצא החוצה מהמשרד. פגוש חברים מספסל הלימודים, קבע לצהרים עם המאמן שלך מההתמחות, שב לקפה עם המרצה מהאוניברסיטה, והפגש בערב לארוחה קצרה עם הבעלים של החברה בה עבדת בתקופת הלימודים.
עשה לך רשימה של האנשים עימם בעבר עבדת, למדת ונפגשת- וצא לחדש קשרים ישנים. עדכן כי פתחת משרד חדש, בקש עצה טובה, הפניית לקוחות, סיוע בחיבור לבעלי עסקים ועוד.
הצטרף לקבוצות עסקיות דוגמת ביז או אחת מקבוצות BNI Israel (http://www.bni.co.il) וצור לך מערך קשרים חדש משלך. קבוצות עסקיות אלו יכולות להביא לקוחות פוטנציאליים רבים, במידה ותשקיע בהם את הזמן הדרוש.
עוזר מחקר– אמנם סיימת את ספסל הלימודים, אבל כעת הזמן לשוב- כעוזר מחקר מן השורה בתחום העיסוק שלך או בתחום המתקשר לתחום העיסוק שלך. החזרה לאוניברסיטה כעוזר מחקר מסייעת בכמה מובנים. ראשית, אתה מעשיר את הידע המקצועי שלך ושומר על קשר עם הידע התיאורטי, שנית, אתה מקבל קשר ישיר למרצים, סגל אקדמי, הרצאות, כנסים והשתלמויות באוניברסיטה אליהם תוכל להגיע- לקשור קשרים ולהעשיר ידע, שלישי, אתה מקבל תלוש שכר בסוף החודש (ככל הנראה לא גבוה במיוחד אך עדיין, תלוש שכר), רביעי ואחרון, מדובר בשורה מעניינת בקורות החיים אותה תוכל לשתול גם באתר וכמובן- בשיחות עם לקוחות. עצם העובדה כי אתה 'מלמד בפקולטה למשפטים', עושה רושם רב- ומוצדק בדר"כ- על לקוחות.
שורה תחתונה– לא קל להקים משרד עו"ד חדש, בוודאי לא בישראל 2011 בה פועלים כיום עשרות אלפי עורכי-דין המחפשים את הלקוח הבא שלהם. היה מוכן לתקופה קשה, מאתגרת, בה לא פעם הפעילות היחידה שתעשה היא לאכול צהרים עם שלל אנשים משמימים, ולשבת בכסא תוך כתיבת פוסטים לבלוג שלך וליהוג ברשתות החברתיות.
זכור, יש קורלציה ישירה בין השקעת הזמן, המחשבה והיצירתיות, לבין הגעתם של לקוחות למשרדך. לעיתים יעבור זמן רב עד שיגיע הלקוח הבא, אך משהוא מגיע- זכור כי בצאתו הוא השגריר הטוב ביותר שלך, השקע בכל לקוח את המיטב שבך.
והכי חשוב- שיהיה בהצלחה…
