משרדי עורכי-דין מחייבים לפי שעות מאז שחר הימים, או ליתר דיוק – משנת 1919. השם של שיטת החיוב – "חיוב לפי שעה" – מדבר בעד עצמו – הכוונה לחיוב עבור שירות בהתאם למדידת זמן העבודה המדויק.

ניתן להצביע על מספר סיבות שהובילו לשימוש כה נרחב בשיטה זו.

• השיטה מקלה על המדידה של אחוז הפקת תועלת מעורכי דין בפירמות
• מדובר בשיטה נוחה לפירמות שכן אלו תקבל תשלום מהלקוח – וזאת ללא קשר לתוצאה בתיק / בעסקה
• ניתן למצוא גם יתרון עבור הלקוח, שכן חיוב לפי שעה מקל על פעולה ההשוואה בעת בחירה בין עורכי דין – זהו תעריף סטנדרטי, קל להסבירו ללקוח, והוא אינו יוצר בלבול.

השימוש הנרחב בשכר טרחה שעתי אכן נובע מסיבות אלו, אך יותר מכך – מדובר בהרגל. אולם ייתכן שמדובר בהרגל בעייתי. בעידן הנוכחי, מעט עורכי דין מכירים מציאות בה ננקטה פרקטיקה שונה מחיוב שעתי, ולצד הסיבות לשימוש בה – יש לזכור שמדובר בפרקטיקה שטומנת בחובה גם אלמנטים מאוד בעייתיים:

• הבעיה המשמעותית ביותר נוגעת כמובן ליעילות. שיטת החיוב השעתי אינה מתמרצת את עורכי הדין לעבוד בצורה יעילה, שכן הזמן שמושקע בלקוח – הוא הזמן שיחויב.
• בעיה נוספת נוגעת לוודאות הלקוח. חוסר הוודאות של כמות השעות שיידרשו כדי לטפל בעניין, מוביל לעלויות משפטיות מוגברות, ולתסכול רב בקרב לקוחות.
• השימוש בשיטה זו הוביל גם לתרבות ארגונית בעייתית במשרדי עורכי הדין, שכידוע לא ממש מאמינים במונח "Work-Life Balance". נראה כי עובדה זו קשורה קשר הדוק לשימוש בשיטת החיוב השעתי, שכן זו יוצרת מצב של "מרדף" מתמשך אחר חישוב השעות, מרדף שעלול להוביל לבעיות בריאותיות ומנטאליות בקרב עורכי דין.
• בנוסף לכל אלו, יש לזכות שכאשר האלמנט שנספר הוא כמות השעות – לאו דווקא מושם דגש על איכות השירות המשפטי – שהרי מבחינת הלקוח, השירות שהוא מקבל זהה בכל המקרים.

אם כך, למרות שהמודל עדיין ממלא תפקיד משמעותי בשוק המשפטי ומשפיע על האופן בו עורכי דין מעניקים שירותים, עתידו של החיוב השעתי אינו ברור, בעיקר עקב התחרות ההולכת וגוברת בין משרדי עו"ד, שמצריכה התייעלות מצד הפירמות.

לאור זאת, ייתכן שראוי לבחון את שינוי שיטת תמחור העבודה, מחיוב המבוסס על פי שעות – לחיוב המבוסס על ידע וניסיון משפטי. שינוי שיטת התמחור יכולה להוביל להגדלת רווחים של הפירמה מבלי לפגוע במקצועיות ואיכות השירות המוענק ללקוחות.

הרעיון הוא לעבור לשיטת תמחור שמתמקדת באיכות על פני כמות, ולאחרונה נכנסה טרמינולוגיה חדשה לתחום – Value Based Pricing. הרעיון הוא שלא לחשוב על השירות המשפטי המוענק כשירות המבוצע לפי שעות – אלא על העבודה להיות מוערכת בהתאם לאיכויות, היכולת והניסיון המשפטי שנרכשו במהלך השנים.

איך שיטת תמחור חדשה נולדת? כמו תינוק

ההצלחה ההיסטורית הראשונה בשימוש בשיטת Value Based Pricing הייתה ב-1947 על ידי חברת שיווק שנשכרה על ידי חברת יהלומים בתקופה כלכלית קשה. באותה תקופה לא היה ביקוש רחב ליהלומים עקב המצב הכלכלי. אותה חברת שיווק הגתה את הסלוגן הגאוני "יהלומים לנצח" (a diamond is forever), וכך שכנעו גברים צעירים שהגודל והאיכות של היהלום בטבעת האירוסים אותה הם רוכשים לבת זוגתם, מקבילים לגודל ולאיכות אהבתם. כך ערכם ומחירם של יהלומים עלה – שכן הם שווים הרבה יותר מכסף…

הרעיון מאחורי שיטת ה-value based pricing הוא שיש לתמחר את השירות לפי מה שהלקוח יסכים לשלם. ככל שתבנו לעצמכם מותג חזק יותר – כך ערככם יעלה בהתאם. כיום ניתן להבחין בכמה מהחברות המשמעותיות ביותר בעולם שבוחרות לדגול בשיטה זו, כמו אפל, סטארבאקס, וכאמור – תעשיית היהלומים. חברות אלו בוחרות ששמן ילך לפניהן ושאיכותן היא שתקבע את המחיר הנקוב.

נראה כי בשנים האחרונות קיים שיח רחב המעודד משרדי עורכי דין לשנות את שיטת החיוב, והגיע הזמן שנשמע על זה גם כאן, בישראל.

שינוי שיטת החיוב – מהלכה למעשה

אז אחרי שהבנו מה ולמה, ננסה להבין איך. כאמור, אחת הסיבות ששיטת החיוב השעתי הפכה לפרקטיקה הנהוגה, היא שהיא פשוטה מבחינת נקיבת המחיר בדיעבד. תמחור לפי איכות משמעו החלטה מראש מהו הסכום אותו יש לשלם עבור שירות/עבודה, ויש בכך סיכונים ושיקולים רבים שצריך לקחת בחשבון.

ננסה לפרט מספר שיקולים שיסייעו בתמחור המבוסס על איכות על פני כמות:

• הכירו את הסוגייה המשפטית

אכן, מדובר בשיטה המחייבת תמחור מראש. יחד עם זאת, לא ניתן לקבוע את מחיר העבודה בשלב מוקדם מדי. כך, כאשר הלקוח מבקש לדעת את המחיר אין לתת תשובה מיידית, אלא רק לאחר קיום פגישה בה שומעים ממנו מהי הסוגייה המשפטית המצריכה טיפול. זהו השלב שבו יש לסיים את הפגישה, ולומר כי הצעת מחיר תועבר לעיונו של הלקוח בימים הקרובים. את הזמן שבין קיום הפגישה לבין מתן הצעת המחיר, יש לנצל כדי ללמוד מהי ליבת הסוגייה המשפטית, ולבחון את הדרכים לפתרונה. אם מדובר בתיק שקשה לצפות מראש את התגלגלותו, ראוי להכניס בהסכם שכר הטרחה מנגנון שינויים.

• הכירו את הלקוח

אחת מן הטעויות שעו"ד נוטים לבצע היא קביעת מחיר אחיד לכל הלקוחות. אולם – כל לקוח הוא ייחודי ואף לקוח לא דומה למשנהו. ללקוחות שונים צרכים שונים, והעדפות שונות לדרך פתירת הסוגיות המשפטיות שעומדות בפניהם. לכן, מומלץ שלא לתמחר באופן אחיד ושרירותי את השירות המשפטי המוענק אלא ליצור תפריט מודולארי ולהתאימו לכל לקוח בנפרד – היינו, להשאיר פתח לגמישות במחיר, וזאת בהתאם לגודלו של הלקוח, יכולותיו הכספיות, האם מדובר בלקוח קיים או חדש וכו'.

• הישארו בתחום האפור

לא מומלץ לנקוט בשיטת שחור או לבן – הכל או כלום. שימו לב שאתם מציעים מספר אלטרנטיבות והצעות מחיר שונות שטומנות בחובן שירות משפטי ברמות שונות, על מנת שהלקוח יוכל לבחור בתוכנית המדויקת עבורו על פי יכולתו הכלכלית.

• העריכו שיקולי עלות-תועלת

בקביעת התעריף, התייחסו למורכבות העבודה המשפטית, לשכיחותה, לערכה המשוער, ולמספר עורכי הדין שתקצו עבור אותה משימה. שימו לב גם באלו עורכי דין מדובר – האם זוטרים או ותיקים ומנוסים? בנוסף, חשוב להבין מהו ערכו הכלכלי האמיתי של הקייס והאימפקט הפוטנציאלי במקרה של כישלון או הצלחה. כל אלו יעזרו לכם להקצות את הסיכונים ולהבין מהו התמחור הראוי למקרה שהובא לפניכם.

• דעו מה אתם שווים

משרד עורכי דין הוא מותג לכל דבר. בקביעת המחיר התייחסו לגודל הפירמה, למוניטין שצברתם, לרשימת הלקוחות הקיימים, וגם למיקומכם הגיאוגרפי.

• סוגים שונים של חיובים לפי איכות

אין תשובה אחת נכונה – ניתן להשתמש במספר מבנים שונים לחיוב. אם מדובר בסוגיה שקל לחלק למשימות משפטיות, לדוגמת רישום פטנטים, כדאי לתמחר פר משימה. אם הסוגייה מורכבת יותר, ניתן לתמחר לפי היקפה, או לחילופין לפי סכום התביעה.

סוף דבר

כמו בכל תחום בחיים, קשה לצאת מאזור הנוחות המוכר. אבל, נראה שמדובר בשינוי הכרחי, ועדיף להקדים את המאוחר ולהיערך בהתאם. בצעו את ההערכות הנדרשות, חישבו על תוכנית הפעולה הנכונה עבורכם, ותהיו אקטיביים – צרו את השינוי ואל תתגמשו לפיו בעל כורחכם.

בהצלחה!