כיצד עורך דין בוחר נישה ספציפית בעולם רווי תחומי התמחות? אחרי הכל, במדריכי הדירוג התחום המשפטי מתחלק לכ- 30 תחומים שונים. ולא פחות חשוב, לאחר הבחירה – איך הוא מתמקד בה וממתג עצמו כמומחה באותו התחום? בין אם אתם עורכי דין בתחילת הדרך ובין אם אתם שותפים וותיקים שמבקשים להיחשף לתחומי עיסוק נוספים – אספנו עבורכם כמה טיפים מועילים:
- לפני שמסתערים – חקרו על הנישה החדשה
בדיוק כמו שחשוב ללמוד תיק מאפס, חשוב גם לערוך מחקר מעמיק על תחום העיסוק בו אתם מבקשים להתמקצע. קיימים לא מעט שיקולים פנימיים וחיצוניים שיש לבחון. הנה כמה שאלות שראוי לשאול את עצמכם:
- האם יש לי גישה לתעשייה שנוגעת לתחום העיסוק בו אני מבקש להתמקצע?
- האם יש אופק התקדמות בתחום הנישה?
- מי המתחרים שלי והאם יש כבר למשרדים הגדולים דריסת רגל בתחום?
- מה הקשיים שאני צפוי להיתקל בהם?
- אילו כישורים נדרשים להצלחה בתחום?
- האם יש לי ניסיון או לקוחות קיימים העוסקים בתחום?
- האם התחום צפוי לעבור טלטלות ושינויי חקיקה או שינויים כלכליים בקרוב?
מענה על השאלות יכול לסייע לכם להבין את השוק ואת הנישה שאתם מבקשים לבחון, ולנווט את פעילותכם העתידית ככל שתחליטו לקפוץ למים העמוקים.
- את מי אתם מכירים?
networking זו לא מילה גסה. ובעולם עריכת הדין – כמו בכל עולם עסקי – אם אתם מכירים את האנשים הנכונים שיוכלו לערוב ליכולותיכם – הדרך להצלחה פשוטה הרבה יותר. זה נכון לגבי לקוחות שפעילים בתחום הנישה בו בחרתם, אך רלוונטי גם לקולגות, יועצים ואנשי מקצוע שמספקים שירותי מעטפת בתחום הנישה.
יש לשאול את עצמכם עם מי הצלחתם עד היום לבנות מערכת יחסים שתביא לקוחות, ולהתחיל למנף ולתרגם את מערכות היחסים האלה לעבודה בתחום. למשל, אם אתם רוצים להתחיל לעסוק בתחום הנדל"ן והתחברתם לקבלנים זה בוודאי יכול לעזור, אבל גם אם אחד החברים שלכם עובד בתחומים שמצויים במעטפת של התחום אליו אתם מבקשים להיכנס כמו מתווכים, שמאים ואדריכלים, במקרה שלנו – הם יכולים ליצור עבורכם חיבור ללקוחות חדשים.
- כמה משאבים אתם מתכוונים להקצות לנישה החדשה?
לאחר קבלת הנתונים מהמחקר המקדים ולאחר שהבנתם את מי אתם מכירים – הגעתם לשלב ההחלטות. ההחלטה הראשונה שיש לקבל, היא עד כמה אתם רוצים להעמיק בנישה שבחרתם ועד כמה הייתם רוצים שהעיסוק בה יהווה אחוז משמעותי מכלל פעילות המשרד. התשובה לשאלה הזו תסייע לכם להבין כמה זמן, כסף ומשאבים אחרים עליכם להשקיע בפיתוח הנישה ובתהליכים לטובת המיצוב שלכם בה.
אל תטעו, ככל שתבקשו להעמיק באותו תחום – כך תדרשו להוציא יותר משאבים בהתאם. כך למשל, עורך דין שמבקש להעמיק בנישה חדשה צריך לקחת בחשבון שעליו להשקיע זמן בכתיבת מאמרים, בהליכה לכנסים, ובאופן כללי – להקדיש זמן בשיווק המשרד ומיצובו כמשרד שמתמחה בנישה החדשה (למשל – לכתוב פוסטים ברשתות החברתיות).
- שווקו את זה נכון – ליגל מרקטינג (Legal Marketing)
החלטתם ללכת על התחום החדש? נפלא. כעת הגיע הזמן שגם העולם ישמע על זה. אם הצלחתם באותה נקודת זמן לצבור ניסיון, מומלץ לציין את התחום בו בחרתם להתפתח בין תחומי ההתמחות של המשרד באתר האינטרנט שלכם (כמו גם בפרופיל הלינקדאין המשרדי), אבל גם אם עדיין אין לכם הרבה ניסיון, חשוב להתחיל לכוון לשם מבחינה שיווקית ולציין בפרופיל הלינקדאין שמדובר בתחום עולה שיש לכם כמשרד עניין רב בו (למשל: "משרדנו מתמחה במשפט מסחרי, ובעל ידע רב בתחום הקריפטו").
דרך נוספת היא באמצעות שיווק ברשתות החברתיות. מדובר בכלי רב השפעה המאפשר להגיע לקהל רחב. החשיבות של הרשתות החברתיות היא כפולה: הרשתות החברתיות של המשרד משמשות כמעין כרטיס ביקור של העסק שלכם ולכן חשוב שתחום ההתמחות החדש יופיע בהם, ומעבר לכך – זו הזדמנות להגיע לקהל רב בעלויות אפסיות. מי יודע, אולי משם יבוא הלקוח הבא שלכם.
- בנו שגרה שתמצב אתכם כמביני עניין
הפצת מאמרים בניוזלטר שיספק עדכונים בתחום אחת לתקופה, פרסום מחקרים משפטיים בסוגיות בוערות אחת לחודש, ואפילו עריכת סדרה של וובינרים לקהל הרחב – אלו הזדמנויות שניתן לייצר יש מאין בכדי ליצור דריסת רגל משמעותית בתחום החדש אליו אתם מבקשים להיכנס.
התמדה בהליכי השיווק שלכם באופן קבוע לאורך תקופה תהפוך בשלב מסוים ל'שגרה'. דרכים נוספות לבניית שגרה היא בהעלאת תוכן לרשתות החברתיות בנושאים הנוגעים לנישה החדשה שלכם באופן קבוע, לפחות אחת לשבוע והשתתפות כצופים (וביום מן הימים כמרצים) בכנסים חינמיים (או בתשלום – בהתאם לטיפ מס' 3) בהובלת בכירים באותה הנישה לעיתים תקופות. בסיום כל כנס כזה – מומלץ להעלות תמונה עם מספר משפטים על הכנס ועל הערך המוסף שצברתם בזכותו.
ברגע שתהפכו ל- 'פעילים' בתחום העיסוק החדש, השמועה עליכם תתחיל להתפשט אט אט. אבל שימו לב להערה הבאה: אבל אם לא תדבקו בשגרה החדשה שלכם – אתם עלולים להסב לעצמכם יותר נזק מתועלת ולהיתפס כמשרד לא מעודכן. הרבה משרדים מתחילים בשיא הכוח ונעלמים אחרי זמן קצר במקום לאט לאט להגביר (כן, זה רפרנס לקרמבו מהסרט 'מבצע סבתא'. זה קאלט) ובמילים אחרות – עבודת השיווק שתיארנו לעיל ברשתות החברתיות, בניוזלטר ובכנסים השונים – צריכה להמשיך באופן קבוע ולא לעצור גם אם פתאום נכנס תיק חדש לטפל בו.
- הסתובבו במקומות הנכונים
הטיפ הבא מתקשר לטיפ מספר 2 – אבל עם טוויסט. לאחר שתחקרו את התחום ותגלו מי השחקנים החוזרים, נסו להתחבר איתם באמצעות כניסה מ׳הדלת האחורית׳ ויצירת שיתופי פעולה עימם. דרך טובה יכולה להיות באמצעות הרשמה לקורסי העשרה, התנדבות בוועדות בהם לקוחות פוטנציאלים חברים, ויצירת קשר אישי עם מקבלי ההחלטות. (תתפלאו, יש אנשים שהולכים אפילו למועדני כושר שהם יודעים שנמצאים בהם אנשי מפתח בתקווה להיתקל בהם! קצת קרינג', אבל גם זה קורה).
הנטוורקינג הזה יכול להוות בסיס מוצלח לשיתוף פעולה עסקי, יצירת אמון ובסופו של יום – גם ליצירת עבודה בתחום בו אתם מבקשים להתמקצע. זכרו: בסופו של יום ללקוחות יש יכולת מוגבלת לעמוד על איכות השירות המשפטי שאתם עתידים לספק להם, וחלק גדול מההחלטות שלהם האם לקחת איש מקצוע כזה או אחר מתבססות על היכולת ליצור אינטראקציה בינאישית עם אותו בעל מקצוע.
דרך מוצעת נוספת, היא להציע לאותם ארגונים ייעוץ בתחומים אחרים בהם אתם מתמחים. לעיתים הדרך להגיע ללקוח בתחום מסוים היא לספק לו שירותים אחרים בתחום משיק, ליצור היכרות ורושם חיובי, ובהמשך להרחיב את הקשר לתחומי עיסוק נוספים.
אם אתם לא מכירים "קבוצות כוח" ששולטות בתעשייה אליה אתם מנסים להתברג, דרך טובה להיכנס לברנז'ה תהיה לפעמים באמצעות חיבור לקולגות קצת יותר מוכרות בתעשייה. הגעה לכנסים בחברתם, או יצירת אינטראקציה עם יועצים חיצוניים הן דוגמאות לפעולות שיכולות ביום מן הימים לספק לכם הזדמנות להכיר לקוחות חדשים וליצור את דריסת הרגל המיוחלת בנישה שבחרתם.
- שיתופי פעולה בין עורכי דין – תחילה של ידידות עסקית מופלאה
פרקטיקה מוכרת בעולם עריכת הדין היא באמצעות שיתופי פעולה עם קולגות בתחום. שיתופי פעולה המבוססים על עבודות נקודתיות יוצרים לעיתים קרובות מערכות יחסים טובות – הן עסקיות והן אישיות (!) התורמות לשני הצדדים. פרקטיקה מקובלת נוספת בעולם עריכת הדין היא פרקטיקה של העברת תיקים תמורת אחוזים. בצורה כזו גם עורכי דין ללא ניסיון עשיר בתחום אליו הם מבקשים להיכנס יכולים לקבל לקוח חדש, שלימים (וככל שיהיה לקוח מרוצה) – יכול להפוך ללקוח קבוע. מיותר לציין שבחלק מהמקרים העברת תיקים מסוג זה יכולה להפוך לעסקה משתלמת במיוחד בטווח הארוך. איך מגיעים לקולגות? ובכן, זה הזמן להתחיל להרים טלפונים לכל מי שלמד איתכם משפטים, ולהציע להם לשבת לקפה ולהתעדכן. דרך נוספת, היא ללכת לכנסים (כן כן… אותם כנסים מהטיפים הקודמים), לשים את הטלפון על שקט בכיס ולהתחיל למצוא חברים חדשים.
סוף דבר
יציאה לדרך חדשה עם נישה חדשה אינה עניין של מה-בכך ואם עורך הדין באמת רוצה להצליח בהרפתקה שכזו – עליו לעמוד באתגרים רבים ומורכבים. בין היתר עליו להקצות משאבים מתאימים, לחדש קשרים ישנים וליצור קשרים חדשים. ובקיצור – לעבוד בזה, תרתי משמע.
אבל, אם בדקתם היטב לאן אתם נכנסים ומצאתם פוטנציאל עסקי, השקעתם את הזמן היקר שלכם (והכסף), והצלחתם להתמקצע בנישה ולמצב את עצמכם כאוטוריטות בתחום שבחרתם – פתחתם בפניכם עולם חדש של הזדמנויות. ובעולם המשפט, כידוע, עבודה טובה אחת מביאה עבודה טובה אחרת, והתמקצעות בנישה אחת – מולידה רעב לנישה אחרת. בהצלחה!
