לא פעם, נקראים מוסמכים טריים בעריכת דין בתואר "מתמחים עם רישיון", וזאת כדי להבהיר שההסמכה היא רק שלב ראשון בתהליך ארוך של לימוד אשר נמשך לכל אורך הקריירה המשפטית.

ניתן גם להציע כינוי אחר- "טכנאי משפט". למה הכוונה? מוסמך טרי אשר ניסיונו הפרקטי מתמצה בדרך כלל בביצוע משימות שהונחתו אליו מגבוה, לא באמת עסק בעריכת דין גרידא, אלא עסק בצדדים טכניים יותר של מקצוע עריכת הדין. אם עורך הדין הוא מהנדס, אז המתמחה הוא פועל הבניין: יודע לעשות את העבודה הטכנית, אבל חסר את הידע המעמיק הדרוש כדי לתכנן מבנה.

בשוק עריכת הדין התחרותי של ימינו, לא מספיק לדעת את העבודה הטכנית של עריכת הדין. בעבר, הערך המרכזי שעורך הדין סיפק ללקוח הייתה הנגשת הידע המשפטי ופתיחת שעריהם של מוסדות המדינה. כיום, ישנם הרבה מאוד עורכי-דין בישראל. הידע המשפטי זמין מאוד, חלקו נמצא און-ליין ובחינם, ועקב הצפת המקצוע, עורכי-דין צעירים מוכנים להעניק ייעוץ משפטי במחירים מאוד נמוכים.

• איך ניתן לבדל את עצמך מחבריך למקצוע?
• איך ניתן למשוך לקוחות ולשכנע אותם שהייעוץ המשפטי שלך טוב יותר ממה שנמצא בשוק?

התשובה היא ערך מוסף. אפשר לומר שערך מוסף בעריכת דין מקביל ל"חווית משתמש" במוצרי צריכה: הכוונה היא לכל המעטפת שמקיפה את המוצר או השירות. בזמן שהמוצר או השירות נמדד במונחים "קשים" כמו איכות חומרים, זמן אספקה וטיב פונקציונאלי של השירות; הערך המוסף נמדד במונחים "רכים" והכוח שלו הוא בתהודה שהוא יוצר בעולמו הפנימי והרגשי של הלקוח.

והחשוב יותר – כיצד ליצור ערך מוסף?

ייעוץ משפטי הוא שירות, והוא לא נבדל בהרבה משאר תעשיית השירותים בנוגע לדרכים לייצור ערך מוסף עבור הלקוח. ריכזנו עבורכם כמה טיפים שיעזרו לכם לגבש את תפישת הערך המוסף הנכונה עבור המשרד שלכם:

1) להקשיב, אבל עם כל הלב– הכלל הכי חשוב הוא שהלקוח הוא זה שקובע את הערך המוסף. כל לקוח מגיע עם צרכים משלו ולכן צריך "לתפור" את סוג השירות שהלקוח מקבל לפי מידתו. עורך הדין פוגש את הלקוח ממקום של עוצמה, לפעמים כאשר הלקוח פגיע. חשוב להשתמש בכוח הזה כדי לדובב את הלקוח ולעזור לבטא ולנסח בדיוק את סוג השירות שהוא צריך, גם אם הוא בעצמו לא מודע לצרכים שלו.

2) ללמד– אולי בביה"ס היסודי זה לא הרגיש ככה, אבל באופן כללי המורה הוא דמות שזוכה להערכה כמעט אוטומטית. יש הבדל גדול בין עורך דין שנתפש כטכנאי הספון במשרדו, לבין עורך דין שיש לו את הניסיון והזמן ללמד. נסו להתברג לעמדות של הדרכה והוראה, כל מסגרת היא טובה! משרת עוזר הוראה באוניברסיטה או מכללה, מתן הרצאות בשירות משפטי-קהילתי וחוגי בית בתחום ההתמחות שלכם הן כולם דרכים להיתפש בעיני הלקוחות כבר-סמכא בתחום.

3) עיצוב– לכול עורך דין ברור שריהוט מעץ דובדבן עם גימור זהב יוצר אצל הלקוח תחושת ערך גבוהה יותר מאשר ריהוט זול מ- IKEA (ויסלחו לנו אוהבי המותג). באופן מוזר, רוב עורכי הדין נוטים לשכוח את החשיבות של העיצוב כזה נוגע לאתר האינטרנט שלהם. עבור הלקוח המצוי, הבחירה בעורך הדין נעשית על בסיס רגשי בעיקרו, ועיצוב אתר האינטרנט שלכם בצורה מכובדת ומושכת הוא קריטי כדי למשוך לקוחות מתנדנדים.

4) שירותיות– עד כמה אתם זמנים עבור הלקוח? האם הוא מרגיש שהוא יכול להתקשר ולקבל תמיכה מתי שהוא רוצה? האם הליווי שלכם הוא טכני בלבד, או שמא הלקוח מרגיש שהוא יכול למצוא אצלכם גם אוזן קשבת לבעיותיו הסבוכות? כמה פעמים במהלך התיק אתם מדברים עם הלקוח? שבוע שעובר ללא שיחת טלפון גורם ללקוח להרגיש שאתם לא מטפלים בו. דברו עם הלקוח לעיתים תכופות, בקשו ממנו שיאשר כל מסמך שאתם מוציאים בשמו, התייעצו איתו בנוגע למהלכים שאתם מתכננים ושתפו אותו בתהליך קבלת ההחלטות.

חשוב להבין שהלקוח לא מבין את השפה מהמשפטית בפרט ולא את עולם המשפט בכלל. הקשר שלו איתכם מבוסס בעיקר על ההרגשה הטובה והאמון שאתם מעוררים בו, והרבה פחות על גוף הידע המשפטי שלכם. בפרפראזה על פרפראזה: "חברת אאודי היא ספקית שירות שבמקרה גם מוכרת מכוניות, ולא מוסד לייצור מכוניות שבמקרה גם מספק שירות".

 לסיכום… 

מאיה אנג'לו כתבה: "למדתי כי אנשים ישכחו מה אמרת, הם ישכחו גם מה עשית, אבל הם אף פעם לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש". כוחו של הערך המוסף הוא שהוא מייחד את השירות שאתם מספקים ואת המוצר שאתם מוכרים משאר האפשרויות הזמינות בשוק.

עורך דין השואף להצלחה, נדרש לחשוב על הייחוד ועל הדרך בו הוא יכול לבדל עצמו מאחרים. עורך דין צריך לקחת בחשבון שחווית המשתמש היא לא משהו שמיוחד למוצרי צריכה או לשירותים של חברות סלולר, אלא גם לתחום המעונב והשמרני שהוא עריכת הדין.