בפסח 2020 נכנסנו לתוך סיטואציה הזויה – הקורונה: "אנא היכנסו לבתיכם ואל תצאו מהם עד להודעה חדשה ורק לצרכים חיוניים". זו הייתה הפעם הראשונה שבה נתקלנו בשינוי שגרת העבודה שלנו בעשור האחרון (יכול להיות שלא, אבל לא נתווכח).
מגיפה כזו, שפורצת אחת ל- 100 שנים (?), תקפה את העולם וכולם כולל כולם נאלצו לעבוד במודל עבודה מרוחק.
כך גם עולמות השיווק והפיתוח העסקי במשרדי עורכי דין, רואי חשבון ועורכי פטנטים (להלן: "ליגל מרקטינג"), נאלצו לעבור למודל עבודה מרוחקת, לצד הסתגלות למודלים חדשים ולא מוכרים של שיווק – כלומר, מעבר לפלטפורמות דיגיטליות, צמצום וביטול אירועים וכנסים פרונטליים ושלא נדבר על ממשקים בינלאומיים שצומצמו משמעותית ולעיתים עברו למתכונת און-ליינית.
מאז, עברה (ועוברת) מדינתנו מספר אתגרים לא פשוטים, שהציבו (ומציבים) את מדינת ישראל – בכלל, ומשרדי עורכי דין – בפרט, בפני שאלות ותהיות רבות. בין השאלות עולות גם התלבטויות בתחום השיווק והפיתוח העסקי וזאת לעיתים עד לכדי חוסר וודאות ושיתוק מוחלט. האם ראוי לפרסם כעת? איך ראוי לפרסם? מה ראוי לפרסם?
שיווק בזמן חירום? לא המצאנו את זה עכשיו
גם בימים אלו, לאחר מתקפת הפתע של ישראל על איראן (מבצע "עם כלביא"), אנו מתמודדים מול מציאות שונה, מאתגרת – מגבלות פיקוד העורף מאלצות אותנו להישאר בבתים, קרובים למרחבים מוגנים, אזעקות, ביקור במרחבים מוגנים לפחות פעם אחת ביום ופגיעות בחלקים נרחבים בארץ – פגיעות בנפש, בגוף וברכוש.
אנשי שיווק רבים (לא רק מעולמות הליגל מרקטינג) יושבים וחושבים, האם זה הזמן הנכון לפרסם את המותג שלי? האם זה בכלל ראוי במציאות כל כך מאתגרת ושונה לשווק? לעשות צעדים של פיתוח עסקי?
אז כנראה שלא תהיה תשובה חד משמעית לסוגיה הזו, אך ככל שהזמן חולף נראה שאי אפשר לשבת ללא מעש, עם זאת – לא בכל מחיר ולא באותן דרכים שנהוגות בשגרה.
השיווק בתקופה הזו צריך להיות אחר: מתחשב, "רך", ערכי ואנושי.
אז למה כן בעצם?
- כי לקוחות לא שוכחים מי היה שם – גם כשאין עסקאות, לקוחות זוכרים מי המשיך לתקשר, מי היה זמין, מי עזר. זכרו ששיווק הוא לא רק "מכירה", אלא גם מערכת יחסים.
- כי דווקא עכשיו זו הזדמנות לבסס מומחיות וסמכות מקצועית – השוק צמא למידע, לסדר, לפרשנות ולביטחון. מי שיידע לספק את זה — ייזכר גם כשהעניינים יתייצבו.
- כי זה זמן טוב להשקיע ביסודות – מה שבשגרה ו"אין זמן אליו" – מקבל עכשיו מקום.
מספר פעולות שיווקיות שכדאי לשקול בשלב זה:
- פוסטים ברשתות חברתיות
זו לא תקופה למבצעים או לציון הישגים נוצצים, אלא לשיתוף ידע רלוונטי ואמירה מקצועית אחראית (הענקת ערך מוסף ומיצוב כאוטוריטות בתחומכם).
לדוגמה: עורך דין יכול לפרסם פוסט על "מה קורה להסכמים בזמן מלחמה", רו"ח יכול להסביר על מענקים או הקלות לעצמאים בתקופת חירום.
שימו לב, בפוסטים ברשתות החברתיות חשוב להקפיד על טון מתחשב, לא מתנשא ולא שיווקי מדי. - דיוור עם ערך
זה הזמן לשלוח לרשימת התפוצה שלכם עדכון עם ערך אמיתי: מאמר, תובנה משפטית, קובץ שאלות ותשובות נפוצות. זה לא חייב להיות ארוך – גם מסר קצר עם קישור למידע חשוב, משדר מקצועיות וקרבה. - תחזוקת או הקמת תשתיות שיווקיות
דווקא עכשיו, כשיש פחות לחץ של עבודה שוטפת, זה הזמן לעדכן או לשדרג את אתר האינטרנט המשרדי, לשפר עמודי פרופיל בלינקדאין / פייסבוק, לכתוב תכנים לאתר (שיישארו לעתיד), לחשוב מחדש על בידול המשרד, הזהות הגרפית או השפה המיתוגית.
כשאנחנו במצב של שגרה, הנושאים השוטפים תמיד דחופים יותר והנושאים הללו נדחקים לפינה. לכן, מי שמתאפשר לו ומתפנה לו מעט זמן – זה יכול להיות טיימינג טוב לטיפול בנושאים אלו. - פנייה יזומה ללקוחות והתעניינות (שימור לקוחות)
לא מדובר בשיחת "מכירה" חלילה, אלא שיחת בדיקה אנושית: "רציתי לבדוק אם אתם צריכים משהו בתקופה הזו", "ראינו שינוי רגולטורי שאולי משפיע עליכם" – זה שיווק שהוא בעצם אקט לשימור לקוחות שלכם – הם רואים שאיכפת לכם ושאתם כאן בשבילם. - השתתפות והובלת וובינרים / זומים מקצועיים
אנשים עדיין מחפשים ללמוד ולהבין מה קורה במצב חירום. אם תובילו דיון קצר עם שותפים או תתארחו אצל אחרים – תישארו בתודעה. שימו לב שיש חשיבות רבה למי עשה את זה ראשון, מי היה שם לפני כולם ומי הביא את העדכון החשוב ביותר.
ומה לא עושים בתקופה הזו?
- אל תפרסמו מסרים מנותקים מהמציאות.
- אל "תדחפו" שירותים שאינם נחוצים עכשיו.
- אל תיעלמו לגמרי – גם שתיקה מוחלטת מתפרשת כחולשה או בלבול.
לסיכום
שיווק ופיתוח עסקי בזמן מלחמה חייבים להיעשות בזהירות, אך אין פירוש הדבר להפסיק לגמרי.
ההפך הוא הנכון – זו הזדמנות להיות שם באמת: לתקשר, לייעץ, לתת ערך, ולעבוד מתחת לפני השטח על כל אותם פרויקטים שביום-יום נדחקים הצדה.
מי שיעשה זאת נכון – ייצא מהתקופה הזו חזק, מחובר ורלוונטי יותר מאי פעם.
