חיפוש
סגור את תיבת החיפוש

על מערכות יחסים ועל החזר על השקעה (ROI) במשרדי עורכי-דין

כנס איגוד ה- Legal Marketing Association העולמי הביא עימו נושאים רבים ושונים, ובין היתר גם פאנל שעסק בנושא שמעניין את כולם – תגמול לעורכי הדין, או בשם המלא והלא פוליטיקלי קורקט – כסף!

פאנל מעניין עסק באופן תגמול שותפים ועו"ד שכירים בפירמות שונות, במקביל לדרך בה הפירמות רואות ותופסות את עבודת השותף במשרד. במסגרת הפאנל הוצגו מודלים שונים לתגמול – חלקם מבוססי תוצאות בלבד וחלקם מבוססים על חיובי שעות (הדרך הישנה והטובה) ואליה מצטרף גם תגמול עודף על 'מאמץ' – והדרך בה כל פירמה מפרשת אספקט זה. המודלים כולם פועלים לפי 'רוח הפירמה' הספציפית, בדגש על ההתנהגות הנהוגה במשרד, התרבות הארגונית, מדיניות הקידום ועוד.

חברי הפאנל ציינו את המפתחות השונים והעיקריים לשם מדידה של הצלחה של שותפים בפירמות עורכי הדין. הנה העיקריים שבהם:

  1. הבאת לקוחות – עד כמה הלקוח המדובר 'שייך' לפירמה ולא רק לשותף ספציפי. ככל ומדובר בלקוח המטופל בידי מספר מחלקות מקצועיות בתוך המשרד – השותף יזכה בתגמול עודף.
  2. ענייני ניהול של הפירמה – מצופה משותפי המשרד להשקיע מזמנם וממרצם לא רק בפעילות השוטפת מול הלקוחות – אלא גם בסיוע בפעילות הפירמה – ראיונות מתמחים, טיפול במדריכי דירוג, כתיבת מאמרים, פרויקטים טכנולוגיים ועוד.
  3. שעות חיוב – בסופו של יום, לא ניתן להתחמק מהנושא. אמנם מתאים יותר לרוב למודלי שכר של שכירים – אך נושא שעות החיוב של עורכי הדין רלוונטי גם בעבור לא מעט שותפים.
  4. חדשנות – תהליכים ונושאים בהם עוסקים השותפים, שמביאים לתוצאות טובות יותר הן מבחינה משפטית – והן מבחינה עסקית בעבור הלקוח. או במילים אחרות – רעיונות וחידושים שעוה"ד מציעים תוך כדי עבודה שוטפת ושמקדמים את הפירמה.
  5. מעורבות בקהילה / פרו בונו – נושא ההולך ותופס חשיבות גם בישראל, ועוסק בתרומה של שותפים – על חשבון זמנם (לעיתים זמנם החופשי) בהרצאות, סיוע לאוכלוסיות מוחלשות, ועוד.
  6. התנהגות כללית – ההתנהלות הבינאישית של עורך הדין כלפי עובדים אחרים בפירמה – הן שותפים עמיתים, והן כפופים (שכירים וצוות אדמיניסטרציה). יש לא מעט משרדים שממלאים משובים על התנהלותם של קולגות.

לאחר שבחנו את הקריטריונים למדידה של שותף במשרד עורכי-דין, לעיתים נתקלים בקונפליקט. התנגשות בין 3 אלמנטים שונים:

  1. מה שטוב ללקוח
  2. מה שטוב לפירמה
  3. מה שטוב לשותף המטפל

נסביר בדוגמה: לעיתים נצטרך להשקיע בלקוח מסוים שעות רבות על מנת לפתור בעבורו בעיה משפטית סבוכה. מדובר בתהליך שאינו רווחי כלפי הפירמה (מכיוון שהלקוח משלם ב- Cap / משלם שכ"ט נמוך). מנגד– מדובר בתהליך שללא ספק משמר את אותו לקוח, שיהיה שבע רצון מהתוצאה המשפטית – וישוב שוב לאותו משרד עו"ד. נשאלת השאלה – האם פעילות שכזו היא פעילות שבגינה נכון יהיה לתגמל את השותף המטפל – וזאת למרות שהפירמה 'הפסידה כסף' בטוווח הקצר?

תגמול שותפים – המרדף אחר המשוואה הנכונה

תגמול שותפים בפירמות רבות מעבר לים, בנוי לרוב לפי 'ייצור עצמי' – כמה כסף בסופו של יום הביא אותו שותף לפירמה, כמה לקוחות ופעילות קשורים באותו שותף. חברי הפאנל דנו ברצון למצוא שיווקי משקל ואיזון בין כלל 6 האלמנטים המוזכרים מעלה (מדדי ההצלחה) על מנת לגרום לשותף להמשיך ולגייס לקוחות חדשים, לשמר לקוחות קיימים – אך גם לעסוק בפעילות נוספת בפירמה, בפרו-בונו, ולא פחות חשוב – להיות נחמד לקולגות…

האם הדרך הנכונה היא שכל אחד מ- 6 האלמנטים מעלה יקבל משקולת שווה? התשובה היא לא – שיווי המשקל תלוי בפירמה ובתרבות הארגונית שלה, ולא פחות חשוב – בסוג השותף. חברי הפאנל סיכמו, וגרסו כי 'אין דרך אחת נכונה להיהפך לשותף אקוויטי בפירמה – ויש הרבה פעילויות ואלמנטים שצריך לתת להם משקל ולתגמל בגינם בתוך הפירמה. כל אחד – לפי יכולתו והחוזקות שלו.

מוזמנים לבלוג משרד רובוס על מנת לראות פוסטים נוספים בנושא כנס ה- LMA – קישור.

קראתם עד כאן? הנה עוד כמה מאמרים שיכולים לעניין

זה הקטן גדול יהיה- מגמות בשוק עריכת הדין העולמי מבחינת גודל המשרדים

אחת לשנה, עולות בעיתונות הכלכלית כותרות בדבר דירוג הגודל של משרדי עוה"ד. ברמת השיח היום-יומי, ציבור עורכי הדין אף הוא נוטה להתייחס למשרדי עורכי דין על פי גודלם. אם כך, מה הוא וכיצד מוגדר משרד "גדול"?

קרא עוד